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レポート・コラム

vol.189 ハウスリスト構築とアフターフォローの仕組み構築(1)

vol.189 ハウスリスト構築とアフターフォローの仕組み構築(1)

保険代理店経営レポート  vol.189

今回は第1回です。

船井総研 インシュアランス室 岩邊 久幸

保険代理店経営レポート  vol.189

皆様、こんにちは。
船井総研の岩邊です。これから、4週に渡って、「ハウスリスト構築とアフターフォローの仕組み構築」というテーマでお話しさせていただきます。
 
ご存知の方もいらっしゃるかと思いますが、私は保険業界のコンサルティングをさせていただくまでは、住宅リフォーム業や自動車販売業、ビジネスホテルや広告業・印刷業のお手伝いをさせていただいておりました。
 
保険業のコンサルティングをするようになって、ひとつ疑問と申しますか、違和感を感じていたことがあります。
「既存名簿」と「アフターフォロー」の定義の違いです。
 
保険業における既存名簿とは、「既契約者」のことを言います。皆様が個人消費者や法人顧客に対し、営業・販売活動を行い、あなた様の会社を通して、保険契約を今も継続して行っている名簿のことです。
 
が、全てとは言わないまでも、私が過去多く関わってきた業種の既存名簿とは、「過去イベントや営業・販売活動を通して、又はお金を払って送客してもらったお客様の名簿全て」のことを既存名簿と言っていました。これは、マーケティング用語でいう「ハウスリスト」の定義と合致します。
 
そして、アフターフォローです。保険業界でいうアフターフォローとは、「保全」活動をメインに行い、そこで信頼関係を構築し、ご紹介をいただいたり、アップセルを行います。これに関していえば、商品・サービスは異なるものの、他の業種に関しても同様です。
 
しかし、全く異なるのは、このアフターフォローの範囲です。
 
保険業界のアフターフォローというのは、既契約者に対してだけであることに対し、他の業種のアフターフォローというのは、「既存名簿=ハウスリスト」に対して行います。
 
さて、多くの保険代理店の課題は、「集客」です。新規の商談客をどうやって獲得すればよいのか?に頭を悩まされている企業様が多いかと思います。
目の前にお客様さえいれば、営業力・営業スキルは抜群でしょうから、契約数は増やせるのですが、企業の多くの課題は営業スタッフの前に、見込み客を連れてくることができないということです。

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