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レポート・コラム

vol.191 ハウスリスト構築とアフターフォローの仕組み構築(3)

vol.191 ハウスリスト構築とアフターフォローの仕組み構築(3)

保険代理店経営レポート  vol.191

今回は第3回です。

船井総研 インシュアランス室 岩邊 久幸

保険代理店経営レポート  vol.191

皆様、こんにちは。
船井総研の岩邊です。
 
2週に渡り、ハウスリスト構築とアフターフォローの仕組みをなぜ高レベルで構築しにいかないといけないのかを、お話しさせていただきました。
 
ハウスリストとは、改めて「企業がイベントや営業活動を通して、獲得した名簿」のことを言います。
つまり、企業としてフォローしていただきたいお客様は、次の4種となります。
 
・新規契約者
・既契約者
・過去契約者
・未契約者(失注客)
 
の4種類のお客様です。
 
もしかしたら、今までは新規契約者・既契約者のみ、リスト管理をしており、過去契約者や未契約者(失注客)はリストの管理をしていないという会社様もあるかもしれませんが、改めて本メルマガを読まれている本日から、これらのお客様も名簿管理をしっかりとしていただきたいと思います。
過去の対応履歴等は、会社に残っているはずなので、できるだけすぐに使える状態にシステムに入力する、せめてエクセルに打ち込んでおく等、データ化しておいた方が良いかと思います。名簿の数が皆様の言う所謂「マーケット」そのものです。
 
まず最初に、未契約者(失注客)と過去契約者に対してです。
 
彼らに対しては、毎月「ニュースレター」の送付と、イベントの招待状(DM)を行うようにしてください。
ニュースレターの発行は、できるだけ、毎月がよいでしょう。保険代理店様の中には、既に行われている企業も数多くあるかと思いますが、多くの企業は、年に2回又は、多くても年4回という発行回数です。
企業として、差別化していき、そしてお客様との距離感を縮めるためにも、接触頻度が大切です。大変かとは思いますが、毎月の発行・送付が理想的です。せめて、2か月に1度、つまり年6回の送付をMINにしましょう。大事なことは、「保険」のことを考えたときに、あなたの会社がお客様の頭に思い浮かぶかどうかが大切です。その確率を上げるためにも、接触頻度が大切になります。未契約者(失注客)や過去契約者は既に今加入されている保険代理店や保険会社様があるかと思いますが、セカンドオピニオン的な位置づけで、相談に来ていただける可能性を高めるだけでも、あなた様の会社にチャンスがあります。
 
そして、イベントのご案内です。セミナーや「〇〇祭り」、「創業〇〇年イベント」等のイベントのご案内も、既契約者だけでなく、過去契約者や未契約者(失注客)へ送りましょう。
つまり、定期的にこういったイベントは会社として、企画する必要があります。その際、来社・来場プレゼントを必ず用意し、来社・来場メリットを付与することが大切です。
そのプレゼントですが、考え方としては、消費者向けであれば、「高級な日常品」がポイントです。例えば、高級ティッシュや高級トイレットペーパー等、普通の日常ではなかなか買わないが、「日常使いでもらったらうれしいもの」がポイントです。
 
過去客リストと未契約者(失注客)リストは、契約率50%と仮定し、契約世帯数が10000件だとすると、10000件はあるという計算が成り立ちます。実は、あなた様が気にしていなかっただけで、目の前に莫大なマーケットが存在しているのです。
 
是非、過去客、そして未契約者(失注客)リストを今からでも遅くありません。ため込んでいき、アプローチしにいってください。

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