皆様、こんにちは。

船井総研の岩邊です。

 

今日は、少しテクニック的なことを、書かせていただこうと思います。

 

先日、メンバーから、こんな相談をもらいました。

「お客様に対して、アドバイスはできるんだけど、アドバイスで終わってしまい、ご契約いただくに至らない。どうしたらよいか？」という悩みでした。

 

この悩み、すごく分かります。

募集人として、ご活躍されているあなたも、そして御社の社員の中にも、「しっかりと話はできているんだけど、なかなか契約に結び付かない」という社員さんはいらっしゃるのではないでしょうか。

 

我々経営コンサルタントはもちろんのこと、多くの営業職種において、「コンサルティング営業」が求められます。

お客様の課題・悩みを解決することが前提の営業です。

 

コンサルティング営業というと、お客様の課題を解決することが前提ですので、「ヒアリング」が最も重要です。お客様は何に困っているのか？、何をどうしたい・どうなりたいと思っているのか？、そしてお客様が気づいていない課題やリスクも想定・仮説を立て、明らかにしてあげることも、ヒアリングでは重要です。

そしてただヒアリングをするだけでは、コンサルティング営業は成立しません。

お客様の悩み・課題に対して、当然何かしらの解決策を提示する必要があります。

そこで、「こうしたほうがよいですよ！」、「こうすれば解決できますよ！」とお伝えします。これが、「アドバイス」です。このアドバイスのときに、実際の事例と一緒に提示するとより効果的です。

 

さて、ここで分かれ道が現れます。

アドバイスのまま終了してしまう方と、その先の提案フェーズに移行する方です。

「アドバイス」と「提案」は全く別物です。

アドバイスは課題解決策を提示すること、提案はそれを踏まえた「サービス（商品・やること）と価格提示」です。

よって、内容は同じことを言うことが多いのですが、全く別です。よって、アドバイスで終わってしまう方、またはコンサルティング営業をしているつもりが、契約に至らない方は、「アドバイス＝提案」だと思っている方が多いような気がします。

 

よって、アドバイスはアドバイスでしていただきながら、「改めて、弊社からのご提案をさせていただきます」と一言添え、提案、つまり「サービス（商品又はやること）と価格提示」を行うこと。

 

それが非常に大事です。

 

営業力のある方からすれば、当たり前のこと、又はいちいち気にせずとも、できているかと思いますが、意外にこの区別がしっかりとできていないことが多くあります。

 

参考にしていただければ幸いです。