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コンサルタントブログ

2018年12月11日

保険代理店の強みとは??

こんにちは。

船井総研保険チームの岩邊です。

 

地方の中小保険代理店のお手伝いをメインにしています。

特にお手伝いしているのは、マーケティング部分です。

マーケティングは、よく4Pと言われます。

・Product

・Place

・Price

・Promotion

です。

要は、商品、立地・ターゲット、価格、販促の4つです。

 

また、船井総研では、差別化の8要素というノウハウがあります。

同業他社と競合関係にあるとき、以下にある8つの要素で差別化していきましょう!というものです。

また、この8つは、優先順位が決まっております。

優先順位順に書きますと・・・

・立地

・規模

・のれん

・商品力

・販促展開力

・接客力・営業力

・価格

・固定客化

 

となります。

 

マーケティングの4Pしかり、差別化の8要素しかり、

どこの局面で、競合他社と競い合っているのかというと、「ユーザー接点」です。

新しいユーザーを獲得する際の局面で競合他社と競い合っています。

訪問販売型の保険代理店を軸に考えると、保険ショップや銀行、インターネット通販等々と「ユーザー接点」という局面で競い合っています。

本来保険代理店の収益というのは、保険手数料であり、本業は保険の提案です。その中で、提案する保険商品の中で、いろいろな効果・効能、つまり保障があります。

 

で、大事なことは差別化の8要素やマーケティングの4Pを見ると、販促展開力より上位概念として、商品力があるわけです。

そう考えると、自社が取り扱っている保険商品の品ぞろえがとても大事になります。

お客様にとって良い商品とは、少ない金額でより大きな効果・効能、つまり保障があるということ。

この商品の品ぞろえがとても大事です。

 

また、各商品の特徴や違いを分かりやすく説明できるようになることがとても大事です。

 

最近、銀行はもとより、楽天やLINEといった、IT系やインシュアテックと言われているベンチャー企業等々、異業種からの参入が増えています。

本来であれば、彼らの本業は保険ではありません。

ですから、保険商品の品ぞろえや保険の提案で負けるわけがないのです。

ここで負けてしまったら、元も子もありません。。

 

例えば、ヤマダ電機やビッグカメラ、ヨドバシカメラといった大手家電量販店に、テレビを買いに行ったとします。

パナソニックとソニーとLGと三菱と・・いろんなメーカーのテレビがあります。

まずなぜ意識せずに、大手家電量販店に行くのか。商店街にあるメーカー専業店に行かないのか。その理由ってなんでしょうか??

 

そして、各メーカーのテレビの特徴を分かりやすく説明してくれる人がいる店と違う店。

どちらのお店で買いたいと思うでしょうか。

 

競合とユーザー接点争いをしているわけですから、まずは分かりやすく、お客様に商品の品ぞろえを明示し、そして各保険商品の内容をしっかりと理解し、

説明できるようにすること。

そうすれば、必ず勝ち残れる代理店になれるでしょう。

【この記事を書いたコンサルタント】

シニア経営コンサルタント   (イワナベヒサユキ)

金融・M&A支援部 保険チーム チームリーダー

広告業界・印刷業界のコンサルティングを立ち上げ、約200社に対して、経営指導を行う。 現在は、金融業界のコンサルティングに従事。主に、保険会社・保険代理店のコンサルティングを行う。

Instagram : @hisayukiiwanabe
Facebook : 岩邊久幸
Chatwork : IwanabeHisayuki

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