いつもお読みいただき誠にありがとうございます。
 
 
船井総研保険チームの村上です。
 
 
前回までに引き続き
「次のレベルを目指す保険代理店に必要な設計図」
についてお話いたします。
 
 
前回、「経営においての設計図とは」と
「保険代理店営業においての設計図」についてお伝えいたしました。
 
今回は、「保険代理店において必要な集客設計」
についてお伝えさせていただきます。
 
営業部門のノウハウが社長の描いた設計図によって標準化され、
これから入社する社員は誰でも、或いは、既に営業社員として
自社で働いている社員はだれでも一定水準の成果を発揮できる
体制が構築されました。
 
通常、営業部門が今まで以上に数字をあげることができるようになれば、
案件数が不足してきます。
 
 
これは、「社長が営業のトッププレーヤー」という構造から脱し、
営業マン一人一人が自立し、採算をあげることができるようになった証拠です。
 
営業マンが手余り状態にならないように、今度は集客設計に注力し、
案件が継続的に入ってくる仕組みを作る必要があります。
 
 
集客設計を考える際に大事なことは以下の2点です。
 
①「チラシかWebか」手段を選ぶ前に、何人集客したいのか（目的）を明確にする
②”測定×調整可能”で、続けることができる集客手法を選ぶ
この2点に特に気を付けてください。
 
まず集客を行う上で、最初に目的＝何人集客したいのかを明確にする必要があります。
 
目的を持つことがなくただ闇雲にコストを増額し続けることにならないよう、
今期目標から遡り、顧客は何人獲得する必要があるのか、平均単価はいくらなのか、
顧客数は集客した母体の何％になるのか、という戦略を策定した上で、
集客にかけるコスト・工数・媒体などを決めることが必要です。
 
 
保険代理店であれば今期の手数料売上目標から逆算した、
「平均単価×顧客数」のうち何人の新規を集客すれば目標が達成できるのか、
ということになります。
 
また、集客は継続的に集客数を確保できる方法を選択しなければいけません。
チラシで集客を行うのであれば、〇枚撒いた上で、そのうち何件反響があり、
どれだけアポに繋がったのかということを継続的に観察しつづける必要があります。
反響の推移を測定し、チラシを撒くエリアや枚数を徐々に調整・最適化していきます。
 
 
今回はここまでです。
この続きについては次回以降お伝えいたします。
 
お読みいただきありがとうございました。
 
 

以上

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