いつもお読みいただき誠にありがとうございます。
 

船井総研保険チームの村上です。
 
 
前回に引き続き
「次のレベルを目指す保険代理店に必要な設計図」
についてお話いたします。
 
前回、
「企業規模を拡大するにあたり、
社長は次のレベルを目指す為の設計図を作ることが必要である」
とお伝えいたしました。
 
今回は、
①社長が描かなければならない設計図とはそもそも何なのか
②保険代理店営業においての設計図
についてお伝えさせていただきます。
 
前回から何度も設計図、設計図と言っておりますが、
もちろん電子機器や建築物を作る際の
図面のようなものを指しているわけではありません。
 
ここで言う設計図とは経営においての
“再現性のある成功体験を生み出す仕組み”の事です。
 
 
貴社の営業社員は社長に比べてどれほどのANPを獲得しているでしょうか？
仮に営業社員が10名以上であった場合、
全員が社長の30％以上の数字を獲得できているでしょうか？
 
社員が成果を出すことができる土台が整っていなければ、
採用市場において魅力的ではありませんし社員の定着率も上がらないので、
継続的に規模を拡大し成長していくことが難しくなるでしょう。
 
社長は上記に述べた点に対し、
模倣すれば誰でも30～40％の成果を残すことができる
明快かつ単純な仕組みを作らなければいけません。
 
 
次に、保険代理店営業においての設計図について説明します。
 
保険代理店営業の仕組み作りで必要なことは大きく分けて、2点です。
 
一つは、営業社員が使用する営業ツールを整備すること
もう一つは、営業社員の研修や、定期的なロープレを実施することです。
 
まずはこの2点に取り掛かってください。
 
また、企業規模が大きくなるにつれ、
社長が関わったことがない人も自社の顧客になっていきます。
そして、顧客との接点に立つプレーヤーは社長ではなく
営業社員に移り変わっていきます。
規模が大きくなったとしても、今まで通りお客様と接点を持ちたいと
思われる社長は多いでしょう。
 
社長が創業当時からこだわってきたポイントや社長の意志を伝達してくれるのが、上記の営業ツールやロープレ実施になるのです。
 
 
今回はここまでです。
この続きについては次回以降お伝えいたします。
 
お読みいただきありがとうございました。
 
 

以上

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