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vol.93 保険代理店のたった1つの分岐点 part3

vol.93 保険代理店のたった1つの分岐点 part3

保険FPコンサルティングレポート vol.93

『業界の現状分析から業界の未来を生き抜く正しい戦略を描く』

~保険代理店・FP事務所 実践経営レポート~

船井総研 保険チーム 植田 英嗣

保険FPコンサルティングレポート vol.93

皆様、こんにちは。
船井総合研究所の植田です。
前回の続きをお送りします。
 
ここからは、営業の育成において本質的にやるべきことを、明記します。
 
もちろん大前提として、『採用』が一番大切です。
素直で能力の高い人間を採用することの方が、
育成で頭を悩ませるより一番効果がでかいです。
 
なぜなら「育成」とは「人」の成長であって、
人が変われば、そもそもその成長スピードが全く変わります。
 
 
今回は『採用』の話ではないので、
『育成』としてやるべきことを書きます。
 
大前提として、先ほどの「見込み客の創出」は、
会社がやるか、作り方を教えるか、は必ずやってください。
 
あと、やるべきことは、実はシンプルに1つしかありません。
 
「営業プロセス数値の管理」です。
下記のプロセス数値を営業職ごとに徹底的に管理することです。
 
見込み客数
商談数
提案数
契約数
 
※見込み客数
集客数もしくは見込み客を創出するための各種行動数
 
単位は、「客数」がおすすめです。
売上=客数×客単価です。
 
 
営業ツールや営業トークは後のことです。
なぜならそれは手段であり打ち手だからです。
 
ツールやトークは、
上記の数字をあげるための手段です。
 
目的は数字の向上にあります。
 
 
つまり、「育たない、育たない」ではなく、
そもそも従業員がどのレベルなのかを、
「数字」で見れるようにしなければなりません。
 
この数値管理の徹底度合いが、営業の育成のすべてを決めます。
 
 
数値管理を始めると、
それぞれの営業職がどの「率」でつまずいているのかがわかるでしょう。
 
見込み客を商談に引き上げる関係性構築・ニーズ喚起の能力なのか、
お客様のヒアリングをし、プランニングを行う、
ヒアリング能力・プランニング能力なのか、
そのためのそもそもの保険知識・金融知識なのか、
最後にお客様に「yes」と言っていただくための、クロージング能力なのか、
はたまた関係性構築やクロージング能力に関係する基本的な礼儀・マナー・身だしなみなのか。
 
これらはあくまで局部的なもので、
個々人によって課題は違うはずです。
 
違うから数字を見る必要があるのです。
育てる「対象」が違うのだから、それぞれの長所と短所があります。
 
 
育てるということは、それぞれの課題を把握して、
打ち手を教えて、実行させることです。
 
    
最後までお読みいただきありがとうございました。
 
 

以上

 

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