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vol.92 保険代理店のたった1つの分岐点 part2

vol.92 保険代理店のたった1つの分岐点 part2

保険FPコンサルティングレポート vol.92

『業界の現状分析から業界の未来を生き抜く正しい戦略を描く』

~保険代理店・FP事務所 実践経営レポート~

船井総研 保険チーム 植田 英嗣

保険FPコンサルティングレポート vol.92

保険代理店の本質が「販売」にあるので、
「営業職」に主眼を置いて話をします。
 
シンプルに言えば、お客様に感謝される、より多くの営業マンを育てた社長が、
保険代理店業界の社長の中で一番「えらい」です。
 
 
では保険代理店の「営業」という仕事を、
因数分解してみましょう。
 
一番初めに重要になるのが、
「見込み客の創出」です。
 
これを「営業職の仕事」と捉えるのか、
「会社の仕事」と捉えるのかで従業員の育成スピードは大きく変わります。
 
世の中の大半の保険代理店が、これを「営業職の仕事」としているでしょう。
 
しかし厳密に言えば、「見込み客の創出」は、
経営を因数分解した分類の中では、『集客』です。
 
つまり厳密に言えば『営業』ではなく、
「営業職の仕事」ではありません。
 
とはいえ、今回は『集客』の話ではないので、
会社で『集客』を行っていない方でも、
参考になる話をしたいと思います。
 
営業職の因数分解、つまり営業のプロセスは、
シンプルに言えば、下記です。
 
商談
提案
契約

 
たった3つです。
 
まずは手数料で1000万円いくだけの、
「客単価」を会社として決めましょう。
 
それは取扱保険会社、経営者の営業方針・能力によっても違うでしょう。
 
「客単価」が決まれば「客数」が決まります。
客数が決まれば上記のプロセス数値のゴールが決まります。
 
 
あとは、「割合」です。
すべて「率」です。
 
契約率、提案率、商談率です。
 
これが『営業』の本質的なプロセス数値です。
 
 
見込み客がいて、その内どれだけの人と保険の商談をすることができて、
その内どれくらいの人に具体的な商品の提案ができて、
その内どれくらいの人と契約できるかです。
 
 
手数料売上1000万円いくための営業一人あたりの契約者数の目標ができれば、
あとは基準値となる「率」を入れて、必要となる見込み客の数を出します。
 
『営業』の使命はその率を限りなく高めること。
 
そして会社としては、それぞれの営業力に応じて「率」を設定し、
算出された「見込み客数」をつくる必要があります。
 
それを営業職が行うのか、会社として集客戦略として行うのかは、
会社次第です。
 
 
見込み客数の責任を「営業職」に置いた場合は、
その「作り方」も教える必要があります。
 
これが一番大切なところです。
 
1.会社が見込み客を作るのか、
2.見込み客の作り方を営業に教えるのか

です。
 
このどちらもしない会社が絶対伸びない会社で、
一番の分岐点です。
 
どちらかは絶対にしないと会社は伸びません。
 
なぜなら会社が売上をつくる一番の先行指標が、
全く増えないからです。
 
    
最後までお読みいただきありがとうございました。
 
 

以上

 

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