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レポート・コラム

vol.91 保険代理店のたった1つの分岐点

vol.91 保険代理店のたった1つの分岐点

保険FPコンサルティングレポート vol.91

『業界の現状分析から業界の未来を生き抜く正しい戦略を描く』

~保険代理店・FP事務所 実践経営レポート~

船井総研 保険チーム 植田 英嗣

保険FPコンサルティングレポート vol.91

皆さん、こんにちは。
船井総研保険チームの植田英嗣です。
 
本日から「保険代理店のたった1つの分岐点」というテーマで、計4回コラムをお届けいたします。
 
 
最初に結論を申し上げます。
 
保険代理店のたった1つの分岐点とは、「人を育てられるかどうか」です。
 
育成、テーマ自体は多くの経営者の方が耳にタコでしょう。
しかし、ほとんどこれに尽きるといって過言ではないくらいです。
 
前提は、「規模の拡大」いわゆる「成長」に主眼を置いた話です。
 
 
単純に規模を拡大するためには、売上を上げる必要があり、人を増やす必要があります。
 
会社規模とは、売上であり従業員数だからです。
 
 
保険代理店とは、保険会社が販売している保険商品を販売する会社です。
保険会社の「販売」を「請け負っている」業種です。
 
もちろん一概に販売だけと言うには語弊があり、お客様のアフターフォローも含めます。
 
しかし、基本的には保険会社の保険商品を、より多くの人に加入していただき、
その商品の価値を提供することが仕事です。
 
 
本当にシンプルに言えば、より多くのお客様に保険商品を提供し、きちんとフォローして、
安心してお客様に幸せになっていただいている保険代理店が、「えらい」のです。
 
あえて上記のポイントを2つにまとめると、
(1)より多くの人に保険を販売する能力
(2)販売したお客様により安心して幸せを感じていただく能力

だけが、保険代理店に求められているスキルです。
 
(1)は量で(2)は質です。
 
上記2つの能力が高い代理店が社会的に「えらい」し、それを求め続けている代理店が「えらい」のです。
 
量と質は、考えようによっては「反比例」の関係にあり、考えようによっては「比例」の関係にあります。
 
お客様が増えたから、一人あたりのお客様へのフォロー力が低下する。
お客様が増えたから、経験と事例の数が増えて、よりお客様へのフォロー力が高まる。
 
顧客数は正義です。
 
お客様が多いということは、より多くの人を幸せにしているからです。
 
(1)と(2)を求め続けるためには、それを一緒に頑張ってくれるメンバーが必要です。
 
経営者一人でできる量と質に限界があるからです。
 
つまり、保険代理店としての正義を貫き、価値を高め続けるためには、従業員数を増やし続ける必要があります。
 
そして増えた従業員がそれぞれ、(1)と(2)を高め続けることが保険代理店としての在り方なのです。
 
では簡単です。
 
経営者としてやるべきことは、保険代理店としての価値を高め続けるために、
従業員を採用し、従業員それぞれに(1)と(2)を「高め続けさせる」ことなのです。
 
言い換えると、従業員それぞれに、より多くの人に保険を販売する能力と、
販売したお客様により安心して幸せを感じていただく能力を、高め続けさせることです。
 
もちろん従業員一人あたりの限界があるので、それを補助する事務スタッフがいたり、
集客施策を練るスタッフがいるのでしょう。
 
保険代理店業界では、その従業員一人当たり生産性の基準値を、手数料売上で1000万円と言われたりします。
 
 
じゃあ簡単ですね。
 
手数料売上で1000万円を売れるようになる方法と、
そのお客様から本当に感謝される方法を、従業員それぞれに教えてあげるだけなのです。
 
    
最後までお読みいただきありがとうございました。
 
 

以上

 

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