はじめに

皆さんこんにちは。船井総合研究所 保険チームの村上 圭です。
前回は、「①保険業界における中国の先進事例について」と「②時流の節目起こる変革期について」をお話させていただきました。
本日は、『コロナウイルスが沈静した後の世界で生き残る保険代理店が行っていること』についてお伝えさせていただきます。
単刀直入に申し上げますと、今、保険代理店が取り組むべきポイントは3点のみです。

それがこちらの、

①働き方・社内業務のデジタル化推進

②新規顧客に対しての新しい取り組み

③コロナ後にも社員が定着するような評価制度の見直し

になります。
それでは早速、こちらの3つのポイントについてお話しいたします。

コロナ後に生き残る保険代理店はこの3つの取り組みを行っている

この数か月で、「デジタル化」や「リモートワーク」、「クラウド管理」といった言葉を耳にされる機会は非常に多くなってきました。その中でも、「良いのはわかっているが、なかなか始めることができていない」「どうやって始めたら良いかわからない」という方も大多数いらっしゃると思います。

そのお悩み、非常によくわかります。

弊社のご支援先でもそのようなケースをいくつか見てきました。
ですが、リアルでの顧客接点が希薄になってしまう中、新しいモノを取り入れることに億劫になっていては、本来お客さまになるはずだったリストを逃してしまうことになりかねません。勿論、6,7月に来店予定だったお客さまが感染を恐れて、アポをキャンセルする可能性も十分あり得る（もしくは既にあった）ことでしょう。また、営業面や育成面でも様々な不都合が生じる場合があります。昨年と比較して売上が明らかに減少している原因をいつまでもコロナのせいにしていては、真っ先に淘汰されてしまいます。

弊社のご支援先での一例ですが、コロナ禍であっても積極的にオンラインツールを取り入れ、営業社員への育成研修を行ってきた生保代理店様では、全社契約率の約20％アップ（約35％⇒55％）を約二か月で成し遂げることができています。

まず1つ目はデジタル化についてです。ご存知の通りオンラインツールの導入には費用がかかってしまいます。高価なものでは初期費用を含めて100万円以上かかってしまうことがあります。導入までに時間もかかってしまいます。そこで非常に大事になるのは、【どこにKPIを設定するのか】と【どれくらいの期間で投資費用を回収するのか】という点です。裏を返せば、この二つをしっかり考えることなく闇雲にオンラインツールを導入してしまうと、まさに“宝の持ち腐れ”の状態に陥ってしまいます。まるで、お腹が空いていないのに、何個も限定スイーツを買ってしまうのと同じです。いくら限定だからといっても、「なぜそのスイーツを食べたいのか」「自分がどれだけ食べることができるのか」を明確にしなければ、ただ浪費をしてしまっていることになりかねません。単にオンラインツールを取り入れるだけでは業績は上がりません。弊社においてもご支援先にご提案する際はしっかり業績の予実管理を行い、「どれほど人時生産性があがるのか」「どれだけ直接的な利益に繋がるのか」という点について、事例を基に明確にすることを欠かしません。

具体的に『どのオンラインツールを使えば良いのか』や、『使用に際してどのような事に気を付ければ良いのか』という点については、一概には明言することができないので、ぜひ弊社保険チームにお問い合わせいただければと思います。

2つ目に留意していただきたいことは、新規顧客に対する新たな取り組みです。
コロナの影響により、訪問型・来店型のどちらもが顧客とリアルで接する機会を失っています。

皆様は来客数・面談数の低下に対しどのような対策を行っていますでしょうか？

弊社として一つ明言できるのは、集客導線の中にオンラインの基盤をつくることが非常に重要になってくるということです。具体的には、集客用Webサイトからのコンバージョンを増やすための、例えば、コンテンツの充足や動線設計などといった施策が重要になります。集客用のWebサイトを持っていなければ、「この保険商品ではなく、この代理店だから」というブランディングを確立していただくためにも、集客用Webサイトの作成を推奨いたします。

最後となります。このコロナを機に、社員が定着するような評価制度の見直しを行ってください。成果報酬体系を見直し、社員をより多角的に（定量面＋定性面）評価する必要があります。成果報酬体系を続ければ、生保・損保専任者同士での連携ができないことや、若手が定着しない等の弊害が生じてしまう事となり、会社として繁栄していくことはできません。企業は個人事業主の集まりではないので、組織として良い結果を残している社員を360度から多面的に評価することが、企業を次のステップに導く為の必須事項となります。コロナ禍で在宅業務が続く今だからこそ、ぜひ社員が定着するような評価制度の見直しには取り組んでいただきたいと思います。

以上、全2回、【コロナを機に保険代理店は大きく変わる！】でした。
いかがだったでしょうか？3つのポイントとも簡単にみえてなかなか実践するのは難しいですよね。

船井総研　保険チームでは今回取り上げたテーマを含め、保険代理店・FPの経営課題について無料で相談を受け付けております。今回取り上げた中国平安保険やアフターコロナにおける保険業界の在り方など、本レポートを通じて新たに関心を持たれた方は是非、一度下記バナー（問い合わせフォームはこちら）より私たちにお問い合わせください。

具体的に『どのオンラインツールを使えば良いのか』や、『使用に際してどのような事に気を付ければ良いのか』という点については、一概には明言することができないので、ぜひ弊社保険チームにお問い合わせいただければと思います。

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出典：“The vision behind Ping An’s success story – Digital insurance agenda”
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