お電話でのお問い合わせはこちらから
電話受付時間 9:45~17:30/土日除く
『業界の現状分析から業界の未来を生き抜く正しい戦略を描く』
~保険代理店・FP事務所 実践経営レポート~
船井総研 保険チーム 植田 英嗣
皆さん、こんにちは。
船井総研保険チームの植田英嗣です。
「保険代理店の経営戦略策定と『やりきり力』」というテーマで、
前回の続きをお送りします。
やりきれる戦略を立てるために、
伸ばす数字を絞ることが必要で、
その数字は経営の「目的」に直結している必要があります。
仮に来年度の計画を立てるとき、
まずは収益性をど真ん中に置き、
売上アップ・業績アップを目的とした場合は、
伸ばす数字は業績アップと連動している必要があります。
手数料売上が業績となりますが、
基本的にはそれを達成する「件数」をKPIに置いた方が、
やりきることができます。
手数料は商品や保険会社によって変化してしまうため、
年換算保険料ベースで計算することをおすすめします。
平均手数料率や、自社の提案商品フォーマットから逆算して、
年間目標年換算保険料を出しましょう。
損保であれば増収目標を、生保であれば新規ANPが目標になるかと思います。
またそれだけでは未完成で、
そこから客単価を考慮して「件数」として割り戻すことをおすすめします。
これは金額だと基準となる「行動量」を決められないからです。
もちろん客単価はピンキリだと思いますが、
基本的には個人・法人ごとに客単価を出して、
「行動数」を明確に設定できるようにしましょう。
客単価から割り出せば、具体的な「契約数」の目標が出てきます。
単位は個人であれば「世帯数」、法人であれば「社数」です。
具体的な契約数目標が出れば、
そこから営業マンごと、個人・法人×生保・損保ごとに、
平均契約率を出しましょう。
それを割り戻せば、目標となる「商談数」がでてきます。
商談数まで割り戻してやっと、
具体的な「行動」を目標にすることができます。
商談数目標を算出するまでの各種与件設定は、
できるだけ精緻なものにしましょう。
時には、計画遂行中に随時修正して、
目標商談数を前後させることをおすすめします。
続きは次回お伝えいたします。
最後までお読みいただき誠にありがとうございました!
以上
【その他のおすすめコラムはこちら!】