皆さん、こんにちは。
船井総研保険チームの植田英嗣です。
 
「保険代理店の経営戦略策定と『やりきり力』」というテーマで、
前回の続きをお送りします。
 
 
精緻な行動目標を立てるためには、
「契約率」と「客単価」の正確な算出が必要になります。
 
これを募集人ごとに正確に算出するためには、
今までの実績を考慮する必要があります。
 
直近２カ年～３カ年のデータをもとに、
契約率と客単価を設定しましょう。
 
すると精緻な「商談数」目標を立てることができます。
 
 
商談数の目標を立てた後は、
会社としてチャネル別商談数目標を出して、
その中の重点チャネルを決めましょう。
 
例えば、個人損保の既契約者からの生保クロスセル商談数をKPIに置く、
などですね。
 
これをKPIとした場合、
募集人ごとに月間ベースで、
対面更改件数・生保提案有効案件数・生保商談打診数
と生保クロスセル商談数の前指標となる数字が出てきます。
 
有効案件率と生保商談打診率、を会社として把握できるようになれば、
現実的にどのくらい損保既契約者から生保商談を発生させることができるかが見えてきます。
 
募集人ごとに数字が見えてきたら、
うまくいっている募集人のやり方に統一していく必要があります。
 
どんなツールを使い、どんなトークをしているのか、
そのタイミングはいつか、そのときの表情は？
など、具体的な取り組みのブラッシュアップとフォーマット化のフェーズに入れます。
 
 
続きは次回お伝えいたします。
 
最後までお読みいただき誠にありがとうございました！
 
 

以上

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