こんにちは。船井総合研究所の岩邊です。
前回の続きをお送りします。
 
競合と差別化するために、「商品の設計」をしましょう！という話を
先週行いました。
次は、伝え方の話です。
おそらく多くの代理店の社長や営業の皆様は、
「自社は良いことをしている！」、「私はちゃんとやっている！」
と主張されると思います。
おそらく本当に素敵なことをされているのだと思います。
 
が、当然のように取扱い保険料の差が出てきます。
それは、会社単位で見てもそうですし、営業単位で見てもそうです。
その差の要因は、規模・頻度の差もありますが、
もう一つは伝え方の差があります。
要は、お客様の多くは、あなたの会社の良さや、
あなた自身の良さを認識していない、理解していないということなのです。
 
よって、会社として、伝える力を身につける必要がありますし、
伝わる努力をしていく必要があります。
 
そこで必要になるのが、「ツール」ということになります。
メラビアンの法則というものがあります。
 
アメリカの心理学者アルバート＝メラビアン氏が、
1971年の著書『 Silent messages（邦題：非言語コミュニケーション）』
における調査において、次のような結論を出しました。
 
まず、人と人とが直接顔を合わせる
フェイス・トゥー・フェイス・コミュニケーションには基本的に三つ
（言語・声のトーン：聴覚・ボディランゲージ：視覚があるとしました。
そして、言葉がメッセージ伝達に占める割合は7 %、声のトーンや口調は38 %、
ボディーランゲージは55 %であった、ということです。
 
意訳をすると、お客様にお伝えするときは、
視覚情報を用いたほうが、伝わりやすいということです。
 
多くの保険代理店の営業を受けると、大抵の会社は同じことを聞いてきて、
取扱商品によって、アプローチ方法が違うのみという状況です。
で、知識がない一般消費者は、理解した気になっている状況です。
 
お客様に対して、お伝えしなければいけないのは、
・お客様の情報を聞く
・お客様の要望を聞く
・自社の会社としてのスタンスを伝える
・お客様に合った提案をする
・なぜその提案なのか、理由を説明する
 
ということです。
提案力を各営業に身につけさせることは当然なのですが、
それ以上に会社としてのスタンス、つまり
「うちの会社は他保険を販売しているプレーヤーと何が違うのか？」
をしっかりと認識していただく必要があります。
 
ツールを使いながら、お伝えしていくことで、
よりお客様に伝わりやすくなります。
我々の勉強会の会員様は「コンセプトブック」という会社案内を
よりレベルアップしたものを作成し、それを用いながら、
会社のコンセプト・スタンスをお客様にお伝えしていっています。
 
お客様は夜に家族会議で、どこの代理店にお願いしようかを決めます。
その際、会社独自のツールがあった方が、自社を選んでいただきやすくなります。
要は、お客様の家でも、ツールが自社の営業をしてくれているわけです。
 
ぜひ、自社オリジナルツールを作成し、伝える力を身につけていってください。

 
最後までお読みいただき誠にありがとうございました！

以上

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