保険代理店の本質が「販売」にあるので、
「営業職」に主眼を置いて話をします。
 
シンプルに言えば、お客様に感謝される、より多くの営業マンを育てた社長が、
保険代理店業界の社長の中で一番「えらい」です。
 
 
では保険代理店の「営業」という仕事を、
因数分解してみましょう。
 
一番初めに重要になるのが、
「見込み客の創出」です。
 
これを「営業職の仕事」と捉えるのか、
「会社の仕事」と捉えるのかで従業員の育成スピードは大きく変わります。
 
世の中の大半の保険代理店が、これを「営業職の仕事」としているでしょう。
 
しかし厳密に言えば、「見込み客の創出」は、
経営を因数分解した分類の中では、『集客』です。
 
つまり厳密に言えば『営業』ではなく、
「営業職の仕事」ではありません。
 
とはいえ、今回は『集客』の話ではないので、
会社で『集客』を行っていない方でも、
参考になる話をしたいと思います。
 
営業職の因数分解、つまり営業のプロセスは、
シンプルに言えば、下記です。
 
商談
提案
契約
 
たった３つです。
 
まずは手数料で1000万円いくだけの、
「客単価」を会社として決めましょう。
 
それは取扱保険会社、経営者の営業方針・能力によっても違うでしょう。
 
「客単価」が決まれば「客数」が決まります。
客数が決まれば上記のプロセス数値のゴールが決まります。
 
 
あとは、「割合」です。
すべて「率」です。
 
契約率、提案率、商談率です。
 
これが『営業』の本質的なプロセス数値です。
 
 
見込み客がいて、その内どれだけの人と保険の商談をすることができて、
その内どれくらいの人に具体的な商品の提案ができて、
その内どれくらいの人と契約できるかです。
 
 
手数料売上1000万円いくための営業一人あたりの契約者数の目標ができれば、
あとは基準値となる「率」を入れて、必要となる見込み客の数を出します。
 
『営業』の使命はその率を限りなく高めること。
 
そして会社としては、それぞれの営業力に応じて「率」を設定し、
算出された「見込み客数」をつくる必要があります。
 
それを営業職が行うのか、会社として集客戦略として行うのかは、
会社次第です。
 
 
見込み客数の責任を「営業職」に置いた場合は、
その「作り方」も教える必要があります。
 
これが一番大切なところです。
 
１．会社が見込み客を作るのか、
２．見込み客の作り方を営業に教えるのか
です。
 
このどちらもしない会社が絶対伸びない会社で、
一番の分岐点です。
 
どちらかは絶対にしないと会社は伸びません。
 
なぜなら会社が売上をつくる一番の先行指標が、
全く増えないからです。
 
 　　　
最後までお読みいただきありがとうございました。
 
 

以上

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