皆様こんにちは！
船井総研 インシュアランスチームの野々村です。
 
 
メルマガをお読みいただいている皆様
いつもありがとうございます！
 
本日から4週にかけて、紹介営業についてコラムを書かせていただきます。
 
皆様の企業では、紹介という形での商談は、全体の商談のうち、どれくらいの割合を占めておりますでしょうか。
 
紹介からの商談がゼロという代理店様は少ないのではないかと思うのですが、
会社として仕組化して紹介を進めているという企業様は少ないと思います。
 
皆様は紹介について、お客様の為に仕事をしていると、自然と生まれるものという認識があるのではないでしょうか。
私がお話させていただく、代理店様の多くは、上記のように考えているとおっしゃっていただきます。
 
一方ある保険会社の募集人の方は、毎月数十件の商談の10割りが紹介という話も聞きます。これはその募集人に限った話ではなく、会社全体として、紹介チャネルの占める割合が高いとのことです。
 
色々な方から話を聞く中で、「紹介を生む」という事に関しては、仕組化できるということが、私の中の答えになります。
 
実際、紹介から多くの商談を生んでいる会社・募集人はいます。
色々な本でも紹介に関するポイントは書かれています。
 
今回のコラムでは、紹介に関する情報を集約し、保険募集という場には、どうやって落とし込んでいけばいいのかということをお伝えできればと思います。
 
まずポイントの1つめ。紹介営業の中で一番重要なポイントになります。
 
それは、
お客様に、「誰か紹介してほしい」と伝えることです！
 
皆様はお客様に紹介依頼をできていますか？
紹介依頼することがとても重要です。
 
なぜ重要かというと、紹介をした人に、「紹介した理由」のアンケートをとると、一番多い答えは、「紹介してほしいといわれたから」だからです。
 
多くの人が、紹介してほしいと言われたから紹介しました！と、言っているという事実がある中で、募集人から依頼をしない手はないのではないかと思います。
 
一方、なかなか紹介依頼ができないという募集人もいます。
それには様々な原因があるとは思うのですが、それも解消するためのポイントがありますので次回以降お伝えできればと思います。
 
それでは、また来週も見ていただければと思います。
 

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