皆さんこんにちは！
船井総研の野々村です。
 
いつもメルマガをお読みいただいている皆様
いつもありがとうございます！
 
本日から4週にわたって、お客様に提案する商品についてコラムを書かせていただきます！
 
早速ですが、皆様の企業ではお客様に提案する商品をどうやって決めていますか？
 
自社で取り扱いがある商品のなかでお客様に入りたいと言われた商品だけを設計書にしていませんか？
もしくは募集人個人の判断で提案していたり、お客様に言われた保険会社の商品をそのまま提案していませんか？
 
もちろん上記は悪いことではありません。しかし短所があります。
 
まずお客様の意見のみを尊重して提案する場合。この場合はネットで入れる保険との差別化ができなくなってしまいます。
現在は消費者の保険に対するリテラシーもまだまだ成長段階で、保険について、とても詳しいという人はまだまだ少ないです。そのため保険は専門家に相談するものという考えから、保険に入る際は代理店に相談する方は多いです。
一方で今後ネット完結の保険がどんどん普及すると、お客様に言われた商品のみを提案していると、お客様がネットに流れてしまいます。
 
 
次に募集人の判断で提案商品を決めている場合。
この場合は2つの短所があります。
 
1つは
 
会社としての提案の仕組みが構築されないということです。
現在、成長企業に共通する内容として、「仕組化」があります。
個人の実力に頼る部分を排除し、仕組みを構築すれば、あとは人を採用できれば儲けることができるようになります。
どんな人を採用しても売れるようになる仕組みをつくれない点が募集人個人の提案の短所です。
 
2つめは、売れている募集人のノウハウを下に浸透できていないということです。
社内にどうすれば保険を売れるかを知っている人がいるのに、それが見えるかできていないため
下が育たないということになります。
これは社内リソースがうまく活用できていないということです。
なので自社で一番売れている募集人の提案は他の募集人も真似ることが重要です。
 
では実際に自社で提案する商品を決めていくには、どうしたらよいか
具体的な方法を来週以降でお話できればと思います。
 
 
最後までお読みいただきありがとうございました。
 

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