皆さんこんにちは！
船井総研の野々村です。
 
いつもメルマガをお読みいただいている皆様
いつもありがとうございます！
 
 
本日は自社の提案する商品を決める方法をお伝えします。
 
まず重要なことは、自社が儲けることです。
 
どういうことかというと、提案漏れがあってはいけないということです。
 
募集人の方によっては、この提案はお客様のためになるのかわからず、
お客様に言われた保険だけを提案してしまうことがあります。
 
いわば言われた商品だけを提供している状態となってしまい、お客様が商談のペースを握っている
状態になります。
 
お客様が商談のペースを握ってしまうとどうなるかというと、
提案商品に対する加入するかどうかの判断がお客様の考えだけで決まってしまいます。
 
どういうことかというと、保険の素人にすべての判断を握っていることになります。
これでは、お客様はいいと思っていても、ほんとうにお客様にいい保険を提供できているかわかりません。
 
一方保険のプロである我々が決めた提案をお客様にしっかり説明できれば
お客様にもいい保険を提供できますし、我々としてもニーズ喚起ができ、複数種目の加入も可能のになります。
 
つまりお客様が保険を決めるのではなく、お客様に課題を聞いて、それを解決するための保険を提案する。という流れが我々にもお客様にもwinwinな提案になります。
 
では次に提案する具体的な商品についてですが、
 
まずはお客様が欲しがっている保険（もともとニーズがあった保険）を提案します。
次に、資産形成系の商品の提案です。資産形成の目的はお客様の年代によって様々ですが、
資産形成が必要ないお客様は少ないので、世代ごとの課題解決のための資産形成系商品の提案をしましょう。
 
最後に資産形成をするための資金確保の提案です。
これは現在お客様が加入している保険によるのですが、資産形成の提案をすると、資産形成の源泉がないというお客様は少なくないです。なので、保険の乗り換えや重複して入ってしまっていた保障をはずしたりすることで、資産形成に回す資金分の保険料を削減するという提案を必要です。
 
 
このように少なくても3商品の提案をすることがとても重要です。
そのうえで加入するかどうかの判断をお客様にしていただく。
これが業績アップのための提案商品の決め方になります。
 

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