皆様
 
いつも誠にありがとうございます。
インシュアランスチームの大山です。
 
従業員の『生産性向上』についての第三回目です。
 
 
生産性向上に向けて、経営者が進めるべきことの以下2つのうち
 
➀商談数を増やす集客の仕組みづくり
➁契約率・客単価を上げる営業の仕組みづくり
 
今回は営業の仕組みづくりについてお話しします。
 
 
営業の仕組みづくりで、具体的に取り組むべきことは2つです。
 
➀社員別営業プロセス管理
➁営業の標準化（ツール・トークの標準化）
 
 
『➀社員別営業プロセス管理』では、営業担当の日々の行動を数値化し、日別・月別また、昨年対比で可視化するために使用します。
 
その中でも売上は
 
商談数×契約率×客単価
 
で成り立っているため、
 
「商談数」「契約率」「客単価」それぞれの数値を向上させていくことが
重要なポイントとなります。
 
この数字を管理していくことで、あとから営業成績などを振り返った際に
プロセスに対する評価やプロセスに基づいた営業マン比較をすることが可能になり、
営業マン別に次はどの行動を改善していけば、成績を上げることができるのか
検討することできます。
 
また、
 
補足ですが、契約率・客単価を営業マンに意識づけするのが
難しいという場合は、契約率・客単価を評価項目に取り入れ
目標を達成した社員には、賞与として還元するというのも
行動の動機づけ一つの手段です。
 
 
『➁営業の標準化（ツール・トークの標準化）』も生産性を上げるために
取り組むべき事項です。
 
自社の売上を一人のトップ営業マン、もしくは社長の営業スキルに
頼り切っていないでしょうか？
若手社員が安定的に成績を伸ばすことはできていますでしょうか？
 
会社の生産性を上げるには、トップレベルの営業マンではなく、
その下にいる営業マンのスキルの底上げが必要不可欠です。
 
そして、そのスキルの底上げも、
「やっているうちに」「先輩社員の営業を見ているうちに」
では、時間がかかってしまいます。
 
トップ営業マンが商談で話している内容をツールに落とし込み、
全員がそのツールを活用することで、
早期にトップ営業マンの営業ができるようになることがゴールです。
 
最近では、
トップ営業マンの商談を「モデル商談」とし
商談の様子を動画の撮影。
 
その動画を、動画マニュアルとして社内共有し、
トークもまずはその通り覚えて話すという
練習を行っている代理店もあります。
 
 
ぜひ自社オリジナルの商談ツールの整備を進めてみてください。
 
以上、最後までお読みいただきありがとうございます。
 
今後とも何卒よろしくお願い申し上げます！
 

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