皆様、こんにちは。
船井総合研究所の岩邊です。
 
早いもので、今週で最後となりました。
３週にわたり、
・保険業界の時流
・ターゲットに合わせた戦略構築
・損保代理店のリテールマーケット攻略
 
をお話しさせていただきました。
 
今週は、「損保代理店の法人マーケット攻略」についてです。
 
おそらく本メルマガを読んで頂いている方の中には、担当先がほぼ法人であったり、法人の新規開拓を任されていらっしゃる方も多いかと思います。
 
さて、そんな方々に質問です。
「あなたの職業は何ですか？？」
 
営業ですか？保険営業ですか？
それとも・・・
 
ここで自信満々に、「コンサルタント」です！と答えられたあなた様はとても素晴らしいです！おそらくお客様とも良い関係性を築かれているでしょうし、ご自身の数字にはさほど困ってらっしゃらないのではないでしょうか。
 
一方で、「営業」というスタンスで仕事をされている方はもしかしたら、少し大変な想いをされている方もいらっしゃるかもしれませんね。
 
何が言いたいかという法人開拓を戦略的に行っていく場合、組織を「コンサルタント集団」にしていく必要がある！ということです。
 
法人には色々な課題があります。
例えば、資金繰りや生産性向上、社員満足度向上、商品開発、営業力強化等々です。
このような色々な課題を解決するために、多くの企業の商品を購入したり、サービスを活用します。「保険」も企業の課題解決をするための手段のうちの一つです。
ちなみに、我々は企業の課題を解決する方法を総称して、「ソリューション」と言っています。
 
つまり、社長が何か業者を探すとき、「〇〇について困ったなぁ・・」、「〇〇をどうしたらもっとよくなるだろう・・」と日頃から悶々と考え、その解決方法を、WEBや書籍、セミナーへの参加、DM等々から情報収集しています。もちろん、知人・友人にも相談したりしているでしょうし、信用できる社員にも相談しているでしょう。既に採用しているパートナー的コンサルタントにも相談していることもあると思います。
 
そのときに、あなたの会社やあなた自身を思い浮かべて、思い出していただけるか？、又はすぐに目に留まるか。そこがポイントになります。
 
つまり、あなた様の立場で考えたら、「保険」を販売したいわけですから、「保険」と「法人の課題」を常に結び付けて、情報発信をする必要があります。
 
さて、もう一度お客様目線に立ち返りましょう。
 
お客様は、常に「ソリューション」を探しています。
つまり、あなた様は保険を使ったソリューションを作る必要があるのです。もう一度言います。あなたは、保険を使ったソリューションを作る必要があるのです。
我々は、その作る＝商品開発のことを、「ソリューション化」と言っています。
このソリューション化のアウトプットを、レポートに仕上げていくのです。
今までは、あなたの頭の中にあったソリューションをあなただけが取り出して、口頭でお客様へお伝えしてきたかと思います。
それを、レポートというカタチでアウトプットすることで、あなただけでなく、レポートそのものが独自で歩き出し、営業活動を行ってくれます。それだけでなく、あなたの仲間やメンバーも、そのレポートを使って、あなたのソリューションをあなたの代わりに営業することができるようになります。
 
とはいえ、ソリューションが１種類ではマーケットが限られますし、当たる確率が低くなります。どの商売においても、売上を上げるためには、商品の品揃えの強化が必要となります。
つまり、より多くの経営者に当たるように、数多くのソリューションを品揃えしていきましょう！ということなのです。
 
ソリューションの品揃えが増えれば増えるほど、法人や経営者のより多くの課題解決にお応えすることができるようになります。
 
商品＝ソリューションができたら、次は拡販です。
営業社員に、そのレポートを持って、多くの企業様に訪問していただくのもよいですし、そのレポートの内容をセミナーというカタチで、数多くの法人企業へお知らせしていくこともよいでしょう。又は「このレポート欲しいヒトいませんか？」とDMやメルマガ等でお知らせしていくのも良いと思います。
とにもかくにも、作ったソリューションを数多くの企業へ届ける努力をするだけです。
そして、そこでいただいたご意見や反応を素直に受け止め、ソリューションの磨き込みを継続して行っていくことが大切です。
 
 
「商売」というのは、「商品を売る」ことです。
多くの企業はその「商品開発」に非常に時間と労力をかけています。
 
あなたはいかがですか？自社の商品開発に時間と労力かけていますか？保険商品の販売という、所謂保険営業は、あくまでも「保険会社の商品を販売している」だけで、自社の商品を販売しているとはいえません。
 
法人開拓は、どうやって売るか、の前に、何を売るかがとても大事です。
 
是非、あなたの会社の「ソリューション化」を是非進めてください。
どんな課題に対して、どんなソリューションが売れ筋なのか。気になる方は、是非お問合せいただければと思います。
 
４週に渡り、損保代理店が勝ち残る方法と題して、書かせていただきました。
是非、あなたの会社の収入保険料が増え、そして売上が向上することに、少しでもお役立ちできれば幸いです。
 
最後までお付き合い頂き、誠にありがとうございました。
 

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