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レポート・コラム

vol.159 あらためて自社の強みを明確に、そしてそれを伸ばす! Part3

vol.159 あらためて自社の強みを明確に、そしてそれを伸ばす! Part3

保険代理店経営レポート vol.159

前回に引き続き、来期に向けて
「あらためて自社の強みを明確に、そしてそれを伸ばす!」ために、
行うべき3つのステップをご紹介します。

船井総研 保険チーム  植田 英嗣

保険代理店経営レポート vol.159

前回に引き続き、来期に向けて
「あらためて自社の強みを明確に、そしてそれを伸ばす!」ために、
行うべき3つのステップをご紹介します。

 

【3つのステップ】
(1)自社の現状を知る(2020年を振り返る)
(2)現状から伸びているポイントを探し、来期さらに伸ばすポイントを1つに絞る
(3)2021年必ず達成する数値目標・KPIを決める

 

2020年の振り返りの時間を必ずとりましょう。

 

社長一人でもよいですし、
経営幹部の方を集めて行ってもいいです。

 

来期に向けての「事業計画策定合宿」と銘打ってもよいでしょう。
理想は1日かけて今期の振り返りと来期の重点施策決定を行います。

 

ポイントは、合宿までに「欲しい数字」「見たい数字」を、
整理しておくことです。

 

なので複数人で行う場合は、
各参加者は担当している部門の内容について、
数字を含めた振り返りが行えた状態で参加するようにしましょう。

 

今期の振り返りや来期の重点施策を決める合宿において重要なのが、
この前準備です。

 

参加者それぞれが自身の宿題を整理してきたうえで、
参加するようにしましょう。

 

数字を見える上で重要なのは「昨対比」です。
コロナ禍でも大幅にプラスになっている数字は、
来期重点的に取り組んでもいいと思われるポイントです。

 

あと見落としがちなのが「構成比」です。
構成比の昨対増減を見るのも、
特に集客チャネル(商談経路)等を構造的に把握するときに大切です。

 

売上=商談数×契約率×客単価
ですから、最重要の数字は下記です。

 

●チャネル別商談数(+1商談獲得コスト)
●チャネル別契約率(+担当者別)
●チャネル別客単価(+担当者別)

 

マーケティング上の話だけに絞れば、
結局は、
①どこに特化させて商談数を稼ぐか=重点集客戦略
②どのように契約率・客単価をあげるか=重点営業戦略
を決めることが先決です。

 

ゆえにこの2軸を高めるための年間アクションを決めること、
そしてそれに絞って、管理体制を整えることが、
「何かを変える」のに非常な重要なポイントです。

 

合宿を行う際には、ぜひ具体的な行動アクション、
誰がいつどのように行うのか、
それを誰がいつ確認するのか、まで決めましょう。

 

重点施策のための年間MTG日時を決めてしまうのもよいかもしれません。

 

 

最後までお読みいただき誠にありがとうございました。

次回以降に続きます。

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