これまで４週にわたって、お送りさせていただいてきた深圳視察のレポーティングですが、今週がラストです。
 
深圳視察を通じて、感じたことのまとめ、そして保険代理店は何を学び、
何をしていったらよいのかをお伝えさせていただければと思います。
 
まず、今の深圳を見て、日本の皆様は
「東京よりすごい・・」、「日本はもうダメだ・・」、「日本が中国に負ける・・」と思われた方が多いように感じます。
 
私も最初はそう感じました。
敗北感というよりも、勝負をする気にすらなれないくらいのインパクトがあったというのが事実です。
 
しかし、ふと感じました。果たしてそうなのか？と。
 
今の深圳という街は確かにすごいです。
とはいえ、３０年の歴史しかありません。
 
彼らは３０年前にただの漁村であったとき、
バブル絶頂の東京や当時の世界トップクラスの街であるニューヨーク・サンフランシスコから学び、
そして今の時代の通信環境である４G・５Gに合った街づくりをしてきました。
 
企業も同様です。
当時の東京も、戦後の焼け野原から４０年の歳月を経て、世界最高峰の街になってきました。
今我々が深圳に対して思った感覚と当時の東京は同じだったのではないかと認識しています。
 
つまり、勝ち負けとかの勝負で語ることはできなく、
成長してきた時代が違うと捉えた方がよいように感じます。
 
そう考えると、やはり何も整っていなく、
規模が小さい時の方がいろいろと大きな、新しいチャレンジができるのではないでしょうか。
 
明日、明後日どうなっているかという近視眼的にモノゴトを見るのではなく、
１０年・２０年・３０年先の新しい企業の姿を想像しながら、今からそのカタチを作っていくのです。
 
おそらく、今数百人・数千人の会社はそのようなダイナミックな改革はなかなかできません。
 
では１０年先・２０年先を見据えて我々保険代理店は何をしなければいけないのか。
その一つは、「プラットフォームづくり」です。
 
プラットフォームという言葉を聞くと、何かIT系の流行り横文字のように感じられる方もいらっしゃるかと思います。
が、私なりのプラットフォームというのは、「お客様が集まる場」と捉えています。
つまり、プラットフォームづくりというのは、お客様が集まる場づくりということができます。
 
お客様が集まる場というのは、店舗も立派なプラットフォームになりえます。
当然アプリケーション等のソフトもそうです。
ヒトもある意味プラットフォームです。
 
平安保険も創業当初から今までオフラインの「営業」という機能をとても大切にしています。
社員数の６０％が営業職という事実が物語っています。
その営業が集めてきた情報を会社としてどう集約・管理・活用していくのかが、腕のみせどころです。
 
日本にも情報バンクという業種が出てきたように、情報は「量」がモノを言います。
ですから、顧客が集まる場づくり、つまり顧客と会える場づくりを会社として行い、
とにかく量を重要視する必要があるのです。
 
そう考えると、営業職員を増やすというのも、立派な会社のプラットフォームづくりといえるでしょう。
そのときに、お客様が喜んで情報・時間を提供したくなるようなサービスを提供することが大事です。
そういったサービスを開発することも一つですし、
営業にそういう技術を身につけてもらう、つまり営業の育成が大切になります。
 
そういったサービスを提供していくと、お客様は中毒化し、離れられなくなります。
日常生活と一体化するようになるくらいまで、お客様の生活に入り込めるようになれば、理想的です。
 
ヒトというプラットフォームで置き換えて考えると、営業一人ひとりを、
「老後のお金・資産のことであれば、〇〇さんにお願いする」ということが当たりまえの状態にするということです。
 
そのためには、知識や技術を持っていただく必要が出てきます。
こういった教育・育成をお客様の感想を聞きながら、毎日のように改善していくのです。
そうすると、個々の強いプラットフォームができあがり、集団になったときに、
会社としての営業というオフラインの強いプラットフォームができあがります。
 
先ほど挙げたように、強いプラットフォームを作っていくためには、「定期的なサービス開発」が重要です。
例えば、毎日営業の会っていても、新しい情報・サービスがなければ、話をすることはありません。
お客様の立場からすると、会っても意味がないわけです。
ですから、サービス開発を定期的にすることが必要なのです。
 
そのために、サービス開発予算を確保することが大事です。
営業をプラットフォームと捉えると、知識・技術のインプット予算と捉えてもよいですし、教育・育成予算と捉えてもよいです。
それはお金であり、時間も同様です。
 
ではどのような商品・サービスを開発すればよいのか？、
また営業の立場でいえば、どのような情報・技術をインプットさせればよいのか。
 
それは、考える必要ありません。
「お客様が欲しているもの」をお客様に聞いたらよいのです。
その内容は、既存事業にこだわる必要はないと考えています。
 
最近、インターネットが普及し、便利な時代になりました。
無料のサービスが増えているのも事実です。
フリーミアムと言われている概念です。
これらの流れから見えることは、「貸し勘定」が大事だということです。
先に、お客様に得をしていただき、後でたくさんのお金をいただくということです。
 
例えば、我々がメルマガやブログ、コラム等で無料で情報を提供し続けているのも、同様です。
改めて、保険代理店の皆様には、
・２０年先を見据えての企業づくり
・お客様が集まる場づくり
・定期的な商品開発・サービス開発又は営業の教育
の３点を是非進めていただければと思います。
 
５週に渡って、深圳視察をレポーティングしてきました。
私にとっては、今後の中小保険代理店様を導いていく又はコーチングしていく立場として、とても有意義な時間でした。
少しでも皆様にとってお役に立てればと思います。
 
誠にありがとうございます。　　　　　　　　　　　　　　　
 
 

以上

【その他のおすすめコラムはこちら！】

vol.71　独立創業オーナーがハマりやすい落とし穴　part1