こんにちは。船井総合研究所の岩邊です。
前回の続きをお送りします。
 
前回、仕組みを構築していくために、ツールが必要という話をさせていただきました。
しかし、その前に保険代理店の差別化において、本質的に大事なことがあります。
それは、「商品」です。
 
保険代理店という業態は、保険会社の商品を代理販売し、
保険会社から手数料をいただいて、成り立っています。
保険業界にいる人からすれば、当たり前の話です。
 
保険業界全体で見ると、保険商品の買い方は多々あります。
損保でいえば、自動車販売店から、住宅メーカーから、保険代理店から、
商品によってはコンビニから買うこともできます。
 
最近流行りの自転車保険であれば、自転車屋さんから買うこともできます。
当然、メーカーである保険会社から直接購入することもできます。
 
生保でいえば、保険会社から直接買うこともできるし、
銀行や証券会社等の金融機関から購入することもできます。
 
最近問題の郵便局から買うこともできるし、
当然保険代理店からも購入することができます。
 
最近では、生損保両方とも、ヒトと合わずに、
インターネットを通じて買うこともできるようになりました。
 
消費者の立場で見たら、購入できる場所が多々ある中で、
どうやって自社から買ってもらうのか、ここが腕の見せ所になります。
 
そこで最も大事なことは、「商品設計」です。
商品というと、所謂保険商品のことをまず一番最初にイメージされるかと思います。
 
確かに、それも立派な商品です。
が、本当にそれだけで良いのでしょうか？
 
銀行や証券会社、住宅メーカーや自動車販売店、はたまたコンビニやインターネット等、
家電量販店といった、いろいろなところから保険商品が買える中で、
ただただ保険商品を販売しているだけでは、
知名度のある大手の同業・異業種といった企業やメーカーから直接買った方が、
安心感を感じる可能性があります。
 
そして、コンビニやインターネット等で買った方が、面倒なことなく、利便性があります。
 
普通に、保険商品をただただ取り扱って販売しているだけでは、
わざわざ保険代理店から買おう！と思ってもらえる確率が低くなるわけです。
 
つまり、自社から買ってもらうための理由創りをする必要があるわけです。
そこで商品設計をまず最初に考えましょう！ということです。
 
保険商品をただ販売しているだけでは、その商品は「メーカーの商品」となります。
「メーカーの商品」を販売するのではなく、
「メーカーの商品+α」と自社商品を定義し直しましょう！ということなのです。
 
保険代理店として、「うちは保険商品をただ販売する会社ではありません！」
というスタンスを打ち出す必要があるわけです。
 
ではこの「+α」をどう考えるのか。
それは、「アフターサービス」です。
 
保険に契約してもらったら、・・・というお付き合いではなく、
「弊社でご契約いただいたら、アフターサービスとして、これらのサービスを受けていただくことができます！」
と打ち出していきましょう！ということです。
 
アフターサービスの例としては、
仲の良い企業様のサービスを特別割引で利用可能というのも良いですし、
入院時の送迎等でも良いでしょう。
 
要は、自社とお付き合いするメリットを、保険商品だけなく、
自社ならではのサービスを考えて、＋αとして付け加えていき、
「自社オリジナル商品」へと構築していくことが大事になります。
 
お客様と企業とのお付き合いの根本は「商品」にあります。
商品＝価値／価格と定義できますが、価格は変更することができません。
 
よって、お客様が享受可能な価値を増やしていくことがポイントです。
まずいラーメン屋がいくら販売促進をがんばっても、儲からないのと同じです。
 
是非、自社の商品設計を真剣に考えて、ただ保険商品を販売するのではなく、
「保険商品＋α」という考え方で、自社オリジナル商品の構築にチャレンジしましょう！
 
続きは次回お伝えいたします。
 
最後までお読みいただき誠にありがとうございました！

以上

【その他のおすすめコラムはこちら！】

vol.95　なぜ、企業はミッション・ビジョン・バリューを構築しないといけないのか？