さて、今週はデータに対して、どのように指導・アドバイスをしていけばよいかです。
 
いくつかポイントがありますので、一つずつお伝えしていきます。
 
１．いつ契約予定かを明確に宣言させること
営業という仕事は、「白黒つける」仕事であるといえます。ビジネスというのは、世界共通で１年１２か月３６５日で、いくらの粗利を創るか、営業利益を創るかで良い・悪いが評価されます。
つまり、いかに「多くの案件を、回転早くこなしていくのか」が重要なのです。
 
よって、
・営業プロセスの期間の基準を決め、
・営業プロセス上、先に進んでいない案件を確認し、
・どうしたら先に進めるのかを一緒に考え、
・アドバイス・サポートをしてあげる
 
こうすることにより、数か月先の売上見込みを読めるようになり、且つ見込み案件の進捗スピードが上がり、契約の回転スピードが上がります。
 
２．営業プロセスに応じたアドバイスを行う
営業プロセスを、初回商談→設計・提案→契約としたとき、人によって、設計・提案までいく確率が高い人もいれば、提案から契約へいく確率が高い人もいます。もちろん、客単価が高い人もいれば、低い人もいます。
募集人に売上を上げてもらおうと思った時、、人それぞれ得手不得手があり、特徴が異なるのです。よって、一概に商談数を増やせ！とか、売上を上げろ！と言っても、解決しないことがあるわけです。
営業プロセスを明確にし、それぞれの数字を見ていくと、そういうことが見えるようになってくるわけです。
そして、
 
次に目標に対して、現状を確認し、どの数字をどれだけ上げたら、目標に行けるのか、そして具体的に何をすれば、その数字が上がってくるのかをアドバイス・サポートするのです。そのようにして、個々に合わせてアドバイス・サポートすることで、営業それぞれに納得感が生まれ、個々に成長を促していくことができます。
 
 
いかがでしょうか？？
 
人それぞれ知識・経験によって、基準が様々です。
数字で基準をつくり、その基準にそってアドバイス・サポートしていくことで、共通認識が生まれ、納得感が醸成され、各々考えることができるようになり、自律して成長することができるようになっていきます。
 
是非、改めて営業マネジメントの方法を見直してみてください。
 
正直申し上げて、営業マネジメントを見直し、改善するだけで、業績を上げることができます。
参考にしていただけますと幸いです。
 
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
 

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