皆さんこんにちは！
船井総研 インシュアランスチームです。
 
 
メルマガをお読みいただいている皆様
いつもありがとうございます！
 
 
4週に渡って、どのようなことをすれば個人の生命保険の売上向上に繋がるのか
お伝えさせていただいております。
 
第一回では、個人顧客の生命保険の売上アップの全体像をお話させていただきました。
 
その中で3つのポイントとして
①新規顧客獲得
②損害保険既存顧客からのクロスセル
③客単価アップ
をあげました。
 
第二回では①新規顧客獲得について詳しくお伝えさせていただきました。
今回は②損害保険既存顧客からのクロスセルについてお話します。
 
 
生保の新規契約数が伸び悩んでいる・・・
損保の更新時の面談は多くあるが、有効活用できていない・・・
 
などこういったお悩みがある保険代理店の経営者様はぜひ読んでみてください！
 
 
クロスセルで生保契約数を増やすためには、
社内でのクロスセルの仕組構築が大切です。
 
まずは損保担当者と生保担当者を明確にわけます。
 
生保担当者には生保のみの対応をしてもらうようにします。
 
現状、生保担当者がいない場合は、損保担当者から生保が得意な方を
選定し、生保の担当者になってもらいます。
 
社内に生保担当者がいない場合は採用からはじめます。
 
 
 
次に、自社の現状の数値の把握と目標の把握が必要です。
 
把握すべき項目は
 
下記です。
数字は月間でお考え下さい。
・損保の有効面談数（着座して話を聞いてもらえる場合に有効面談になる）
・声掛け数（生保の誘導を促す回数）
・トスアップ数（実際に生保の商談に持っていけた数）
・契約数
 
実際の数字は各保険代理店ごとに異なってくるため
今回は、移行率のKPIのみお伝えさせていただきます。
 
有効面談数　→　声掛け数　90%
声掛け数　→　トスアップ数　30%
トスアップ数　→　契約数　70%
 
 
皆様の保険代理店の数値は現状はどのようになっていますか？
 
 
そして現状の数字が足りていない項目に対して、どのような取り組みを行っていけばよいのか
ご紹介させていただきます。
 
 
声掛け数については、損保担当者の声掛け率を取っていきます。
目標に対してどれだけできているかを確認します。
また、全員が声掛け率の高いトークで話せるようにロールプレイングをして
全体の声掛け率をあげていきます。
 
 
続いて、実際に商談から契約に至るまでは、どの客層のお客様にはどのトークをするのか、属性別のトークマニュアルを用意しておくことも必要です。
 
例えば
20代は資産形成商品
30代は学資保険・収入保障
40・50代は老後資金対策
60代は相続等の終活承認
です。
 
スタッフがこのトークを話せるようになると契約数アップにつながります。
 
 
次回は、この契約の際に客単価アップする方法をお伝えいたします。
 
 
最後までお読みいただきありがとうございました。
 

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