皆様、こんにちは。
船井総合研究所の岩邊です。
 
先週より、損保代理店の行く末について、お話しをさせていただいております。
 
先週の振り返りをまず最初にさせていただきます。
損保市場の各種数字を拝見し、見えてきたことは、下記の通りです。
・専属代理店より、乗合代理店の方が、代理店数は減少している
・しかし、取扱保険料は乗合代理店の方が伸びている
・１代理店当たり取扱い保険料にいたっては、乗合代理店の方が7倍強多い
・そして、１代理店当たり取扱い保険料は専属代理店は横ばいに対し、乗合代理店は10％弱成長している
 
これらから、キーワードとしては、
・代理店の集約
・組織化
・乗合代理店化
・生保併売
 
ということが見えてきました。これが時流ともいえます。
 
弊社の創業者である、故舩井幸雄氏がおっしゃっていたように、企業が永続するためには、時流適応し、力相応一番化する必要があります。
 
よって、保険代理店として、
 
永続していくために、まずはこの時流を認識し、あなたの会社もこの４つのキーワードを押さえて経営していく必要があるということです。
 
もちろん、明日・明後日に、どうこうなることではありませんが、５年後・１０年後はどうなるか分かりません。その時が目前に迫って、焦って行動しても、手遅れになる可能性があります。よって、今のうちから、上記時流キーワードを押さえ、経営していっていただきたいと思います。
 
さて、損保代理店のターゲットは、大きく２つあります。
一つは、法人。そして、もう一つは個人消費者です。
 
お客様が変われば、販売する商品が変わります。よって、販売方法が変わります。
そこで、まず皆様に行っていただきたいことは、今後自社を成長させていくために、メインターゲットを、「法人」にするのか、「個人（リテール分野）」にするのかを決めることです。
故舩井幸雄氏もおっしゃっていた通り、力相応一番化する必要があります。
規模の小さな会社が、２つのターゲットに対して、それぞれに対しての商品を、それぞれの方法で行うのは、非効率と言われても仕方がないでしょう。もし仮に、今現在器用に２種類の方法を取れていたとしても、それでは伸び率・スピードに限界があります。
 
まずは今後自社を成長させていくために、どちらのマーケットを重点的に攻略しにいくのかを決めることが最初の一歩です。
 
ある程度の規模感の会社においては、組織を「法人部隊」と「個人（リテール）部隊」と２つに分け、それぞれ独立して、法人と個人のマーケットを押さえにいくことをおススメします。
 
おそらく皆様の会社の営業（募集人）は、担当先を法人と個人両方持っている方がいらっしゃるかと思います。つまり、どちらか一方だけにしてあげましょう！ということなのです。
 
そうすることで、よりノウハウが深化・進化し、成長スピードが上がります。
 
しかし、こういうことを言うと、
「どちらか一方のお客様とは付き合うな！ということですか？」
「選択しなかった方のお客様がいらっしゃったら、お断りしろ！ということですか？」
という質問がありそうです。
 
それは違います。
ここでお伝えしたいのは、「今後、会社として重点的に広げていきたいマーケットを決めて、力を入れる（投資する・ヒトを割く・プロモーションを行う）マーケットを決める！」ということであり、ご紹介いただいたり、目の前に来たお客様はしっかりと対応していただければと思いますし、既存のお客様も今まで通り、しっかりとお守りしてあげていただきたく思います。
 
社員を動かすときに、極端に右か左かでお伝えしていく必要があります。要は、分かりやすくする必要があるのです。中途半端な言い方をすると、逃げ道を作ることになり、社員の動きが中途半端になります。
よって、方針としては、極端に、「今後は、〇〇“だけ”攻めるぞ！」とはっきりと言っていただくと良いと思います。
 
 
来週は、まず個人（リテール）マーケットをどう攻略するのかをお伝えさせていただきます。
 

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