皆さん、こんにちは。
船井総研保険チームの谷光紀です。
 
全4回で保険代理店における営業力UPに向けた施策についてお伝えしています。
 
前回は、経営者の取り組みとして営業担当の行動を正しく把握し、
「大きな成果を出している営業」と「まだ成長しきっていない営業」との違いを知った上で
営業プロセスの標準化を行っていくことが重要であるとお伝えしました。
 
しかしながら、営業を行うのは社長・経営者ではなく現場社員であることがほとんどです。
そのため、営業プロセスを標準化していく上で、現場社員一人一人が経営者同様に
プロセス管理の重要性をよく理解した状態で各種数値管理を実践しなければなりません。
 
このことを念頭において、今回は具体的な数値管理手法の一つを紹介したいと思います。
 
＜Excel（Google スプレッドシート） 営業管理帳票＞
ここでは営業担当の日々の行動を数値化し、日別・月別また、昨年対比で可視化するために使用します。
 
まず測定して頂きたいのが、【面談数】【提案数】【契約数】です。
 
各営業日に、何件面談（訪問あるいは来店客対応）し、どの種目を何件提案し、
何件契約を獲得したかということを日別に整理するのです。
 
そうすることで、あとから営業成績などを振り返った際にプロセスに対する評価や
プロセスに基づいた営業マン比較をすることが可能になります。
 
上記に付け加えるならば、面談時間（何時に始まり何時に終了したか）や面談時の所感などを記録されると
より鮮明な記録になり、一層データドリブンな営業数値分析、経営判断が可能になります。
 
Excelなどでの記録を推奨する理由はそこにあり、デジタル方式で記録されていれば
データの処理や分析、グラフ作成が非常に容易になるのです。
 
導入初期に多少の工数はかかるものの、運用開始後は従来以上に管理が容易になったとの声が多く
非常におすすめできる管理手法の一つです。
ぜひ一度取り組みを検討されてはいかがでしょうか。
 
今回はここまでです。
 
この続きについては次回以降お話いたします。
 
最後までお読みいただきありがとうございました。
 

以上

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