皆様、こんにちは。
船井総合研究所の岩邊です。
前回の続きです。
 
次に問題が出てくるのが、お金です。
チャネル数を増やすといっても、販促費がかかってきます。
WEBやチラシ、DMを展開するとなると、当然お金がかかります。
ここで、二の足を踏むお客様がいらっしゃるのも事実です。
 
しかし、考えてみてください。
人が稼働する訪問営業やTELアポという手法も、人件費がかかっています。
相談客を探すために、時間を使ってもらうのか、それとも契約をするためのみに、時間を使ってもらうのか。
これも、立派な営業というチャネルの投資判断となります。
 
先ほど契約数を最大化するためには、「相談数」を増やすことだ！とお伝えしました。
つまり、どのチャネルが安く相談数を獲得することができるかを判断することです。
 
各チャネルには指標があります。
CPRとCPOという考え方です。
CPRとは、Cost　Per　Responseの略で、相談１件当たりコストのことを言います。
CPOとは、Cost　Per　Orderの略で、契約１件当たりコストのことを言います。
各チャネルごとに、上記を見て、お金をかける額を変えていくのです。
 
WEBは検索ボリューム、つまりターゲットが検索すると想定されるキーワードを集めたときに、
月間何件検索されるのか？という指標に対して、
クリック率、つまりアクセスされる確率、そして相談される確率があります。
検索されても、１ページ目になければ、アクセスされる確率は下がるわけですから、
１ページ目に出ることができるように、広告をかけたり、SEO対策を行います。
ここにお金がかかります。このかけたお金に対して、
何件相談されるのか？ということを常に確認し、改善していくことが大事になります。
 
チラシも同様です。配布枚数に対して、反響率という指標があります。
その結果、CPR・CPOを測ることができます。
 
こういった各チャネル別のCPOとCPRをかんがみると、いくらお金をかけたら、
何件の相談数を獲得することができ、そして何件契約することができるかということが分かるわけです。
 
ここまでこれば、事業計画を立てることができます。
 
毎月どのチャネルにいくらお金をかけるのか、を表に落とし込んでいくと、何件契約できるかが見えてきます。
 
これに対して、自身の目標と照らし合わせたときに、目標を上回る契約数が見込めるとなったら、GOサインですし、
目標を下回る契約数であれば、再度事業計画の細部の練り直しを行います。
 
このようにして、目標と実際の計画数値を行ったり来たりしながら、
計画を修正していくと、とても精度が高い計画ができるようになります。
そして、社長の判断は、
「このチャネルに、毎月〇〇円かけたら良いのね？！」
とシンプルな判断になり、結果的に会社の動きがスピーディになります。
 
是非、数字を作ることができる事業計画の作成にチャレンジしてみてください。
 
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

以上

【その他のおすすめコラムはこちら！】

vol.27 2018年のキーワードは、「つなぎ」 part1～2018年は大劇変の年～