皆様、こんにちは。
船井総合研究所の岩邊です。
前回の続きです。
 
保険の契約件数は、
「契約件数　＝　チャネル数　×　相談率　×　設計提案率　×　契約率」
と表現することができます。
 
チャネルとは、「消費者への到達経路」のことを言います。
つまり、訪問セールスやTELアポといったプッシュ型営業も立派な一つのチャネルですし、
WEBやチラシ、フリーペーパー（地域情報誌）というのも、チャネルになります。
具体的な相談件数は何件なのか？
そこから設計提案に結び付いたのは、何件なのか？
設計提案から何件が契約できたのか？ということです。
 
このことから、チャネル数を増やし、相談件数を増やすことが、契約件数を増やすことに直結するわけです。
 
このような話をすると、
「我々の会社は、チャネル数や相談数を増やす前に、営業力を上げて、契約率を上げていきたいんだけど・・・」
とおっしゃられる企業様がいらっしゃいます。
この考え方、間違いではありませんが、契約数の最大化を目的としたときは、間違いです。
 
例えば、
A：相談数１００件で契約率９０％の企業
B：相談数１０００件で契約率１０％の企業
 
どちらの会社が良いでしょうか？
 
契約数の最大化を目的としては、Bのケースになります。
それはなぜか。
Aの会社は、契約数９０件に対して、Bの会社は契約数１００件です。
そして、伸びしろです。Aの会社は、伸びしろが１０％しかありません。
つまり、契約数１０件しか伸ばすことができません。

しかも、契約率１００％というのは、ほぼ無いでしょうから、
実質的には契約数１０件も伸ばせないということになります。
逆に、Bの会社は契約率をたった１０％伸ばすだけで、２００件の契約数となります。
通常の契約率である、５０％になった瞬間に、５倍の５００件となるわけです。
あなたはどちらの会社に憧れますか？？
 
つまり、チャネル数と相談率を目いっぱい上げて、
まずは相談数を増やすことを前提に計画を立てることが重要なわけです。
 
続きは次週以降で。
 
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
 

以上

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