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レポート・コラム

vol.15 データ主義

vol.15 データ主義

保険FPコンサルティングレポート vol.15

『業界の現状分析から業界の未来を生き抜く正しい戦略を描く』

~保険代理店・FP事務所 実践経営レポート~

 

船井総研 保険チーム 植田英嗣

データ主義

本日は、A代理店にてご支援。

 

営業形態に関わらず、営業の実態を数値で見える化することは非常に重要だ。

むしろそれができないと営業戦略の立てようがない。

 

新規売上は下記で決まる。

売上=提案数×契約率×契約単価

 

提案数を増やすための集客、見込み客づくり、ニーズ喚起もさることながら、

ショップなどの営業形態では特に「契約率」の向上が売上を左右する。

 

契約率を高めないといけないなと思ったとき、

業界平均はいくらくらいなのか、自社はいくらなのか考える必要がある。

 

そして自社の契約率を正確に出そうとしたとき、

各営業マンの普段の営業実態を把握する必要がある。

 

最初は骨の折れることであるが、

何かを伸ばすためには現状を把握しなければ始まらない。

 

自社が最も注力したいKPIを決定して、

それに絞った簡潔な入力フォーマットを作成してデータ収集をおこなう。

 

データがとれるようになると、数字で判断できる。

 

営業という定性的で属人的な側面を定量的に判断できるようになる。

イマを常に定量的に判断できると、改善策を定量的に示せるし、

アクションも絞ることができる。

 

イマだけでなく、将来の計画も定量的に判断できるようになる。

 

場当たり的な経営では業績はあがらないので、

現状を確実に把握し、それをデータでとらえて定量的に実効策を考える。

 

そしてそれは従業員それぞれの挙績をあげることにつながるが、

それを従業員が主体的に取り組むとは考えにくい。

 

一時的には面倒だと従業員が感じる取り組みも、

従業員の幸せのためであり会社のために必要なことである。

 

それを実行しやりきらせることができるのは、

経営者だけである。

 

以上

 

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