いつもありがとうございます。
 
インシュアランスUの山根です。
 
「営業がすくすく育つ代理店の仕組み」というテーマでコラムを書いております。
 
今週は第四回目「営業がすくすく育つ代理店の仕組み③現場の行動が正しく管理されている」について、お伝え出来ればと思います。
 

営業がすくすく育つ代理店の仕組み③

 
普段経営されている皆様は社員の皆様を正しく管理されている方も多くいらっしゃるかと思います。
 
ただ社員の皆様の毎月の売上だけを管理しているという方もいらっしゃるかと思います。
 
また、とある代理店の経営者様に「今年は好調だけど、なんで好調なのかわからない」とご相談いただき、管理状況をお伺いすると社員の売上のみを数値しており、行動までは数値管理していなかったことが原因であるという事例がございました。
 
もちろん、売上を見ていくことは最優先ではございますが、売上を構成する「商談数」や「契約率」「客単価」も見ていかなければ、”トップセールス”と”トップセールスではない方”との違いはあまり見えてきません。
 
そのため、まだ行動を管理していないという経営者様につきましては、
提案の型を統一し、ロープレで落とし込みを行った成果を最大化するためにも、
「社員の行動数も管理」できる仕組みを整えていただきたいと思います。
 
社員の行動数を管理することにより、ロープレの成果も正しく判断できますし、
なにより、社員の皆様が改善すべき点が明確にわかるようになり早期育成に繋がります。
 
ここまで四週間に渡って、「営業がすくすく育つ代理店の仕組み」についてお伝えしてきましたが、まとめると、
①まずは社内トップセールスの提案の型を社内にて統一する
・1日のスケジュール
・使用ツール、商談トーク
・顧客属性に合わせた提案する保険種目
②統一した提案の型を明文化する
・伝えるだけでは✕：文字だけでも資料として残す〇
③”良い商談”を明文化したうえで、頻繁にロープレを実施する
・良い商談をもとに1回1回のロープレを採点する
・採点をもとにフィードバックを行う
・頻度の目安は「1週間に1回」
④社員の行動を管理する
・社員の売上だけを管理する✕：商談数や契約率などの売上を構成する要素も管理する〇
・トップセールスの行動とトップセールスではない方の行動を比較できる仕組みを構築する
 
上記①から④までを全て実施していただき、トップセールスよりも高い数値を出せる社員や要素が出てきた場合は、その提案や行動を①の提案の型に組み入れる。
 
常にこのサイクルを回し続けている代理店は、「営業がすくすくと育っている」代理店となっておりますので、
 
社員の育成にお困りの方がいらっしゃいましたら、是非実践していただければと思います。
 
以上、最後までお読みいただきありがとうございました！
 

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