いつもお世話になっております。
インシュアランス室中本です。
 
過去3回に渡りお伝えしてきた、口コミの獲得手法についての最後になります。
過去3回のメルマガでは、口コミ獲得の意味を皮切りに社員のモチベーションアップ、
体制整備について説明してきました。
 
今回はKPIの管理や表彰制度といった形で、社員のモチベーションアップを更にアップして行けたらと思います。
 
大前提として、口コミは全件提案が原則です。
とはいえ、全件に提案する事はかなり難しくなってきます。
理由は社員の口コミ獲得に対してのモチベーションが中々上がらないからです。
 
・断られる事が嫌だ
・提案の仕方が分からない
・口コミを取ってきても評価に繋がらない
社員から見るとメリットに比べ、デメリットの方が大きく感じられる為、
中々提案に至らないケースが多いです。
 
上の二つに関しては、社内体制を整えツールを統一しましょう。
詳しくは前回のメルマガで記載させて頂いております。
 
・最後の口コミをとっても評価に繋がらない
ここの問題を社員のKPI管理・表彰制度といった形で解決させて行く必要があります。
 
ーKPI管理ー
多くの会社様が商談数・成約数・成約率・契約保険料といった営業マンのKPI管理をしている事かと思います。
そちらのKPIに口コミ提案数・商談世帯数に対しての提案率・口コミ獲得数も立てて頂けたらと思います。
KPIの管理方法は以下の手順になります。
・競合店の口コミ件数の把握
⇒競合店の1.3倍を目標にする
・目標達成の日数を決め、口コミ提案数・商談世帯数に対しての提案率・口コミ獲得数のKPIを立てる
・提案状況・提案率を見える化
⇒獲得状況の週次確認や表での開示等で、常に見える状態にしておく
 
提案数・獲得数共にKPIをたてますが、ここで重視して頂きたい所は提案数になります。
原則全件提案ですので、獲得数以上に商談数に対しての提案数・提案率を重視し、こちらを上げるために会社の体制を整備や勉強会の実施をお願いいたします。
また、数字を見える化する事で危機感を煽る事が出来ます。
 
ー表彰制度ー
小さい表彰制度を立てましょう。
社員の評価に繋がらないといった声に対して、評価・賃金制度を改める必要はありません。
かと言って全く評価しないというのもモチベーション低下に繋がります。
そこで、毎月1度前月（当月）の口コミ獲得件数を表彰頂けたらと思います。
労いの言葉は勿論ですが、お小遣い程度の賞与や食事券・ギフトカード等を進呈頂く事で、
モチベーションの向上に繋がります。
 
 
以上4回に渡り口コミ獲得の手法についてご説明させて頂きました。
ご参考頂けますと大変嬉しく思います。
 
最後までお読み頂きありがとうございました。
 

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