１．ポジショニング
 
言わば「何をやるか」なのですが、
逆説的に言えば「何をやらないか」を決めて、
徹底することとも言えます。
 
通常の保険代理店は、
個人のお客様もいれば法人のお客様もいて、
生命保険もやっていれば損害保険もやっています。
 
中には住宅ローンの取次や、
証券仲介を行っている代理店様もあると思います。
 
さらに細かく言えば、
生命保険でも保障と資産形成があって、
資産形成の中でも教育資金や老後資金があります。
 
保障分野でも医療保険から始まり、
さまざまな保険種目があります。
 
保険屋なのだから当たり前なのですが、
基本お客様を絞ることなんてしないし、
お金に関わる相談ならすべて受け付けていると思います。
 
もちろんこれは間違っていないのですが、
逆を言えば「違い」がなくて、
従業員・お客様からしたら「違い」がわからないということです。
 
 
もっと言えば保険業界は、代理店側で価格を決めることもできません。
 
商品的な違いを言えば、
取扱保険会社と保険種目だけです。
 
益々違いがわかりにくい業界と言えます。
 
 
したがって、保険代理店業界で違いをつくるために重要なことは、
「何かをやらない」もしくは「伸ばさない」という決断です。
 
一番大きなセグメントは、
生保・損保以上に個人・法人でしょう。
 
誰に向けて商売をするのか、
このターゲットを明確にすればするほど、
自ずと自社のポジショニングは明確になってきます。
 
 
ポジショニングは「トレードオフ」です。
中途半端では差別化になりません。
 
やらないことを徹底するから、
他社が真似しづらく、
やることのレベル・品質に違いが生まれます。
 
 
まずは自社のポジションをどこに置くのか、
誰に何を売って、
どんな価値をもたらすのか。
 
これが自社オリジナルの「ビジネスモデル」のベースになります。
 
 
個人向けなのか法人向けなのか、
個人の中でも年齢や性別・解決できるテーマは？、
法人の中でも業種や規模・解決できるテーマは？、
という風に自社のポジショニングを決めることが、
競争戦略の第一歩になります。
 
これは「やらないことを決める」決断の話なので、
今日からでも始めることはできます。
 
 
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