大阪府大阪市に本社を置く化粧品開発・卸売企業。
現在ではメインの化粧品事業に加えて、美容機器・健康食品の開発・卸売事業、
通信販売事業、直営サロン事業、クリニックや福祉などのヘルスサポート事業、
食品生産・販売・レストランなどのフードビジネス事業、太陽光事業などの環境事業も展開。
 
「美と健康と地球環境に貢献する企業」を目指して、多種多様なサービス開発を続けている。
2018年で25周年を迎える当社は、現在売上60億円、従業員170名。
創業者で現役の奥迫社長は、どのようにしてドクターリセラを成長させたのか。
その経営ストーリーに迫る。
 

 
企業名：ドクターリセラ株式会社
創　業：1993年 / 年商：60億円 /
従業員：170名 (2018年4月時点)

皆様、こんにちは。船井総合研究所の植田です。

今回は「他業界から学ぶ！現代の成長企業『経営者』に必要なこと ～化粧品開発企業編～」を、お送りいたします。
 
 
 
■ドクターリセラの始まりは漢方薬局

 
植田：
本日は大阪府大阪市に本社を置く化粧品企業、ドクターリセラ株式会社にご訪問しております。
奥迫社長よろしくお願いします。
 
奥迫：
よろしくお願いします。
 
植田：
創業25年で売上60億円のドクターリセラ様ですが、ずばり成功の秘訣は何にあったのでしょうか。
 
奥迫：
一言でいうと「運がよかった」という言葉になってしまいますが、
成功のポイントの１つは「商品」との出会い、
そしてもう１つは私の「思い」が時代にうまくあてはまったところにあると思います。
ただ創業から25年間多くの苦労がございました。
 
植田：
創業当時からのお話を伺ってもよろしいでしょうか。
 
奥迫：
1993年に漢方薬局を創業したのが始まりですが、
業態的にほとんど立地で決まってしまうところがあったので、
なかなかうまくいきませんでした。
 
その頃から私自身の思いとして、
川下の販売会社ではなく川上のメーカーになりたいという思いが強くありました。
ただ商品開発をおこなうにもお金がいる。
漢方薬局の経営もあまり順調ではなかったので、
「待ち」の業態ではなく「攻め」の業態で収益をあげたいと思い、
1996年にダイエット食品の販売営業を始めました。
 
植田：
ドクターリセラの前身は漢方薬局だったのですね。
美と健康というテーマは当時から変わらないのですね。
「攻め」の業態としての「美」である、ダイエット食品販売は順調だったのでしょうか。
 
奥迫：
とあるアメリカのダイエット食品で、単価は5000円ぐらいのものを販売していたのですが、
4年間で漢方薬局経営時の借金分を返済し、プラスで3000万円を貯めることができました。
 
植田：
すばらしい営業力ですね。
どのようにして営業を進められたのでしょうか。
 
奥迫：
薬局のネットワークを活用しました。
個人向けのマーケティングもおこないましたが、テレアポ部隊をつくって、
薬局に商品を仕入れてもらえるようテレマーケティングをおこなったのがメインでしたね。
商品もよかったので営業の業績は順調でした。
 
 
■アメリカの肌再生プログラムとの出会い

 
植田：
軍資金を集めることに成功し、そこからどのようにしてメーカーとしての地位を確立していったのでしょうか。
 
奥迫：
その後、とあるコンサルの方に「どうすれば開発ができるか」と相談して、
いろいろと情報を集めて回っていたのですが、そこでとあるアメリカの肌再生プログラムと出会いました。
それがオバジなのですが、現在の弊社の商品の本質的な考え方になっているものです。
当時まだ日本ではあまり知られていなかったので、まずはそれを日本に広めようと思いました。
というのも知り合いの方がそれを利用してとても肌が綺麗だったので、身近に実績を感じていたからです。
 
植田：
開発の前にまだ日本にない技術を知り、それを広める事業を始めたのですね。
 
奥迫：
はい。その商品が単価20万円で3カ月間利用のパッケージだったのですが、
なかなか販売が難しそうだと思いました。
そこでまずは紫外線も強く肌荒れの悩みが比較的多そうな沖縄県にスポットを当てて、
沖縄県のエステに電話でアンケートを始めました。
「20万円でシミや小ジワがとれたら使用したいと思うか」ですね。
 
そこで反応がよかったので、まずは近場の関西のエステから卸売の営業を始めました。
導入には諸々で200万円かかるものだったのですが、兵庫県のエステ500件にDMをまくと、
15件のリアクションがあって、なんとそこから10件の契約が決まりました。
 
植田：
まずは市場調査として顧客の反応をアンケートで伺ったのですね。
そしてかなりの契約率の高さですね。
 
奥迫：
そこから順調に関西のエステ50件から契約をいただくことができました。
ただそこからが大変でした。
詳細は差し控えますが、契約上の都合で営業が停止という状態になってしまったのです。
 
打開策としては、アメリカでの研修をクリアした医師によるクリニックの設立が必要ということになりました。
お客様にはお待ちいただいたうえで、協力してくださる医師の発掘を余儀なくされたのです。
 
 
 
続きは次回お伝えいたします。
 
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

以上

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