今回は３回目となりまして、前回に続き、
営業員の営業力強化のための育成プロセスについてお話したいと思います。
 
前回は、営業員の営業スキルを数値化するために、こと細かくチェック項目として設け、
その判断を周囲が実施することで、相互向上に作用し、
インプットとアウトプットの反復練習にもなるということをお伝えしました。
 
これはまた、特定商品をセールスするための、１商品１ロープレマニュアルを作成し、
ロープレを実行することにも適用できます。
 
たとえば、〇〇〇生命の医療保険である△△△を、勢力的に販売していきたいとしたときに、
その商品をクロージング商品、提案商品としてゴール設定したロープレを実施します。
 
このプロセスは、２回に分ける必要があります。
１回目は、社員全員で商品について理解し、セールスポイントの発掘と、トーク集としての構築を共同で行います。
２回目にそのトークスクリプトを実践的に用いて、ロープレを実施します。
このとき、顧客役の社員は全員が代わって行うことが望ましいです。
 　
こうしたことで、属人的な営業スタイルから脱却することができ、
また管理職の社員も営業員がどのようなセールスプロセスで商品提案をしているか、
ということをおおよそ把握することにもなります。
 
私自身、前職の証券会社時代は、自社で取り扱いしている投資信託だけで約１５０種類ありましたが、
そのほとんどをこの方法により、説明できるようにしてきました。
 
次に、チェックシートですが、知識の多寡を計るための項目、説明スキルのレベルを計るものと分けることで、
インプットをより強化するべきなのか、アウトプットの量と質を向上させるべきなのかを判断することになります。
 
チェックリストの例としては、次のようなものが想定されます。
 

 
これは導入部分のセールスに必要な知識ですので、特定商品についての項目を設けるには、
商品ごとの特徴、セールスポイント、「これは推奨したほうがいい。」というポイントをどれだけ抽出できるかに依拠します。
そのため、前述した社員同士でのミーティングが重要でもあります。
 
こうしたチェックポイントを織り込んだ原稿化し、
セールストークとして何回も話すことによってセールストークのスキルも向上していきます。
 
次回は、保険営業員の長期的なスパンにおける取り組みにお伝えしていきます。
 
 
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

以上

【その他のおすすめコラムはこちら！】

vol.27 2018年の保険代理店のキーワードは、「つなぎ」 part1～2018年は大劇変の年～