前回に引き続き、今回は、実際に新人営業員がＯＪＴを開始するにあたって、
どのような観点に意識をもって取りくんでいくべきかをお伝えします。
　 
私は、船井総合研究所に入社する前は、証券業界にて営業に従事していましたが、
営業社員には得手不得手があり、営業員のタイプは大きく二つに分類されます。
一般的に、「知識はよりもまずは行動派」の体育会系タイプと、
「行動をする前にとにかく知識派」のインテリ系、に分かれます。
 
どちらが良いというわけではありませんが、各々のタイプについては、
前者はインプットが苦手であったり、後者は営業行為に自信がなかったり、と
苦手意識をもっていることが見受けられます。
 
どちらに重きを置くかという点については、
私は、インプットを目的にしたアウトプットを重ねることが
初期の段階では重要であると考えます。
 
つまり具体的には、ロープレを重ねるアウトプットの繰り返しにより、
インプットが充足する、というプロセスです。
インプットにいくら時間をかけてもアウトプットに活きないのは、
資格などの勉強で、問題集を用いないで、テキストだけ読みこんでも点数が取れないことと同様です。
 
私自身、前職の証券業界時代は、新入社員時代は意気込んで、
日本国内にある投資信託の種類約７００種類を覚えようとインプットを重ねていましたが、
結局活きた知識にはならず、実際の営業活動やロープレを通して
初めて商品について語ることができるようになっていきました。
 
保険業界においても、自社取扱商品だけではなく、マーケット全体として
他社の商品についても知識を有していることが望ましいですが、
その場合も広く商品を覚えようとするのでは非効率です。
その場合もロープレ等を通して、知識が欠如していると思う項目について認識し、
インプットをするのが望ましいといえます。
 
たとえば、新規顧客に対して医療保険のセールスをする、
という設定にしてロープレを実施するとします。
 
その中で入院給付金の入院日額が5,000円、10.000円の商品しか自社で扱っていなかった場合、
お客さま側から、
「日額3.000円もしくは15,000円の商品を扱っている会社はないのか。」
という質問が発生した場合、その時点で知らなかったとしても、
この項目についての他社商品の現状を改めて確認することで、その後説明できる知識となります。
 
こうしたやりとりをインプットにつなげていくための「ＰＤＣＡ」として繰り返すことで
営業員の知識が活きたものになり、また定着するためのプロセスとなります。
 
このプロセスを定量化するために、顧客との面談時に想定されるあらゆる質問項目を作成し、
チェックリストとして活用することがもっともＯＪＴのロープレにおいては、統率のとれた進め方となります。
 
ロープレ時のチェックリストの作成においては、
まず大きく「定性項目」と「定量項目」の２つに分類します。
 
「定性項目」は、アポの取り方、敬語の使い方、顧客との面談時の資料の見せ方、
身振り手振り、挨拶、といった接客業に共通する、営業員としてのマナーを中心に構成します。
 
また、「定量項目」は、商品概要説明や、契約時の説明など、
営業員が説明しなければならない項目説明ができているか否か、といったことや
商品説明時に説明としてあったほうが望ましいもの、といった内容で、
話せたか否かの可否を判断する項目を作成します。
 
定量部分においてのチェック項目についても。
更に営業員の知識が備わっているか、を確認するインプット編＝「知識編」と、
説明や提案時に適切な方法で進めることができているか、を確認する
アウトプット編＝「提案編」に分類することが好ましいです。
 
「知識編」については、保険商品全般に共通する内容から、
生命保険や医療保険などの商品提案時に異なる知識がありますので、
それらをシチュエーションに応じて作成します。
 
さらに、項目数はとりたてて多いほうが理想的ですが、
営業員のレベルを初級・中級・上級といったように分類し、
チェック項目の内容を営業員ごとに変えることも有効的であります。
 
例として、医療保険の提案においては、医療保険やがん保険の説明は、
積み立て・掛け捨ての違い、主契約内容の違い、入院日額の違い、手術給付金の違いなど、
各商品の違いについて説明しなければなりませんが、
給付関連の説明や、引受け基準の違いなど、細かく説明事項を分類し、
それぞれどのような知識を有していることが望ましいかという観点で、チェックリストを作成します。
 
そのチェックリストの項目を８割以上説明できていれば、
初級から中級へアップする、といった流れで活かしていくことが望ましいです。
 
 
次回では、このチェックリスト内容の具体例についてお伝えしていきたいと思います。