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vol.35 これから伸びていく保険代理店は、保険代理店であることを止めることからがスタート!! part2

vol.35  これから伸びていく保険代理店は、保険代理店であることを止めることからがスタート!! part2

保険FPコンサルティングレポート vol.35

『業界の現状分析から業界の未来を生き抜く正しい戦略を描く』

~保険代理店・FP事務所 実践経営レポート~

船井総研 保険チーム 岩邊久幸

これから伸びていく保険代理店は、保険代理店であることを止めることからがスタート!! part2

皆様、こんにちは。
船井総合研究所の岩邊です。
前回の続きです。
 
仲間集めがひと段落したのち、社長は改めて戦略構築に入られます。
その際に、自社は「どのマーケットで戦うのか?」というポジショニングが重要だとおっしゃいます。
この社長は、業界調査の結果、「年商10億~100億円の企業」と
「年商100億~2000億円の企業」とターゲットを設定します。
その理由は、競合がいなかったからとのことです。
 
この規模の企業に対して、プロ代理店と競合する確率は、10%ほどだったといい、
ほとんどが銀行系代理店と競合したとのこと。
よって、銀行系代理店の提案傾向に基づき、企画力・提案力を磨き上げていかれたそうです。
 
また、ターゲットを設定したことにより、同じターゲットを攻めている別業種の企業と
パートナー契約を結びやすくなったともおっしゃいます。
要は、お客様をお互いに紹介し合える関係を築きやすくなったのです。
よって、よりパートナー企業やターゲットに対して、知名度を浸透させるために、
「10億円以下のお客様とはお付合いしません!
 言っても、設立10年未満のベンチャー企業のみです!」
と言い切ってきたそうです。
 
その結果、ターゲット先における知名度が増し、口コミが広がっていったそうです。
パートナー企業の開拓を積極的に行い、今では40社のパートナーネットワークを持たれています。
よって、このパートナーネットワークから、案件が自動的に入ってくる仕組みが出来上がっています。
 
では、どのようにして契約を進めていっているのでしょうか?
提案のスタンスとしては、
「マーケット・消費者の課題を聞き出し(ヒアリング)、『保険会社に引き受けてもらう』」
というスタンスです。
 
つまり、既製の保険商品を提案・販売するのではなく、この会社にはこういう保険があった方が良いのでは?
というアイデアを保険会社へ持っていき、オリジナルの保険商品を一緒に開発して、契約しています。
 
しかし、社長はおっしゃいます。
「私はクリエイティブが好きだし、右脳人間だから、こういうアイデアが出てくるけど、
 社員全員がそういうことができるとは限らない。
 今の自社では、自分がいなくなったら、終わってしまう」と。
 
よって、役割分担を行っているとおっしゃいます。
 
続きは次週以降で。
 
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
 

以上

 

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