本日は、Z代理店にてご支援。

 

代理店が売上をあげるには契約をあげる必要があるが、

「誰に」「何を」「どのように」売るかは常に固めておく必要があるし、営業活動において欠かせない要素である。

 

絞れば絞るほど精度は高まるしそれがUSPになる。

 

 

「誰に」は法人なのか個人なのか、法人において業界は何なのか、

経営者層はどのようなものか、個人においては性別・年齢・家族構成はどのようなものかなどを決める。

 

そしてその「誰に」=ターゲットのニーズは何なのか。

ターゲットを絞れば絞るほどニーズも絞られる。

 

すると自ずと「何を」=売る商品も決まってくる。

 

乗合代理店でも専属代理店でも、売る商品は自社の取り扱っている金融商品という枠組みで考える代理店が多いが、

「誰に」=「ターゲット」のニーズを満たし、

幸せを最大化する商品を取り揃えていないならば、それは「ホンモノ」ではない。

 

それが心から自社が自信を持っている商品でなければいけない。

 

世の中に存在する金融商品は限られていても、

どう考え、何を以ってそれを提案するかというフェーズにおいては、

代理店それぞれの特徴があるし、それがUSPになる。

 

ポイントは自社として「私たちはこう考えているから、これが一番なのです。」

と心から言えることと、それを従業員が心から理解していること。

 

 

自社の強みや競合、市場(３C)から分析したうえで、

一番幸せにしたいと絞り切った「誰に」=ターゲットに対して、

自社が心から自信を持って提供したいと考えている「何を」=商品を販売する。

 

販売活動はいたってシンプルであるが、

これを意識的に定めて組織的に固めているかいないかの差は非常に大きい。

 

 

そして最後に「どのように」である。

 

ビジネスモデルフェーズの「どのように」や

集客フェーズの「どのように」も重要だが、

契約をあげるには営業フェーズの「どのように」が非常に重要である。

 

幸せにしたいターゲットを目の前にして、何を問いかけ何を伝えるのか。

 

満たしたいニーズが顕在している場合も潜在的な場合でも、

「この代理店から入りたい」と思わせたり、

「もっと話が聞きたい」「ここは他とは違う」と思わせるには、

「キラーワード」を定める必要がある。

 

営業フェーズの「どのように」において本質的な部分がこのキラーワードの設定である。

 

 

「えっ？何それ？」

 

人が話を聞きたいと思うときは次の２つしかない。

①今までそうだと思っていたことが実は間違っていると教えられたとき

②知っておかないと損である知らないことを教えられたとき

 

①も②も共通する部分があるが、

要は「普通とは逆のこと、もしくは新しいこと」である。

 

幸せにしたいターゲットを目の前にして、その人が自分の話に興味を持つ、

聞く態勢になる、その役割を果たすのが「キラーワード」である。

 

キラーワードは探せば必ずあるし、それは自社のなかをしっかりと分析することで見えることもしばしばある。

 

まずはキラーワードを組織的に設定するという意識が非常に重要だ。

 

 

幸せにしたい人は誰なのか。

幸せにできるものは何なのか。

それをその人にどのように伝えるのか。

 

本質的な部分における意識の違いで、大きく差が出るのだなと日々感じております。

 

以上