本日は、K代理店にてご支援。

様々な営業形態があるなかで、法人向けにおいては飛び込み・訪問を中心に営業をおこなっている。

 

フロントサービスを保険やリスクマネジメントにせず寄り敷居の低いものに設定しているとしても、

白地から関係性を構築することはとても難しい。

 

ただ、法人においては飛び込みセールスはそこまで非効率な形態ではない。

個人においては共働きの増大により在宅率が限りなく低くなってきているので飛び込みセールスは非効率といえるが、

企業開拓にあたってはその場で日中に業をなしている以上、コネクションを作り出せる可能性は比較的高い。

 

ただ、そうはいってもなかなかゼロから見込み客に底上げするには、並大抵の精神力では難しく、営業力が問われるといっても過言ではない。

 

 

では新規の法人開拓力を従業員につけさせるにはどうすればよいのか。

もちろんフロントサービスを経営者や中小企業のニーズに合ったわかりやすいものにおき、

初回面談のゴールを明確にして、ツールの整備やトークの整理により標準化することは大前提である。

 

ただそれでも挙績はなかなか進まない可能性が高い。

そこで重要なのが、まず営業マン一人ひとりに「自分の成功体験」を感じてもらうことである。

 

どれだけ営業を標準化したとしても営業マン個々の性格もあればうまくいく営業手法、

ささりやすい業種、経営者の性格などはそれぞれ違う。

 

まずは数をあたって一人ひとりに成功体験をつくらせること。

最初の１回がとても重要である。

 

０と１の差は大きく、本人が「これならいける」という確固たる成功体験を持てれば、

あとはそれを横展開・長所伸展できるようにターゲットやポイントのアドバイスをすればいい。

 

 

たとえば、ある営業マンが飛び込みセールスによってとある旅館経営者と関係性を持つことに成功したとしよう。

本人は自分なりに思考をこらして開拓したのである。

 

まずは開拓できた事実を褒めてあげることは最も大切。

 

その後、なぜ開拓できたのか、普段できなかったときとの違いは何なのか。

どういうトークでどのような状況でどのような流れで話を持っていけば関係性を構築することができたのか。

それを明確にしてあげる。

 

そのうえで、その営業マンがとった行動のなかで長所を見つける。

そしてその長所を褒め、それを生かせるターゲットのアドバイスをする。

 

成功した層と似たターゲットに絞り同じ手法を使って数をこなすようアドバイスをする。

本人もなぜうまくいったのかわかっていないケースが多い。

 

まずは成功した秘訣をシンプルに見える化してあげて、自分の長所に気づかせてあげる。

そしてそのポイントを同じようなターゲットに向けて展開してみる。

 

何事もモデルから学ぶことが重要であるが、それが自分の経験であればあるほど実践しやすい。

「いける」の理由を明確にしてあげて、横展開・長所伸展を促進させる。

 

 

管理者の立場から見る評価以上に実際には営業マンは、試行錯誤して開拓に励んでいる場合が多い。

だからこそその小さな成果を認め、成功のポイントを明確にし、それを次に生かすアドバイスをする。

 

小さな成功で自信をつけさせて、次への活力につなげることが、営業の育成においては非常に重要だ。

 

以上

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