本日はD代理店にて経営相談。

強みが数字に表れており、約9割が法人契約とのこと。

 

社長は、ヒアリングからの提案による契約、お客様からの紹介による新規顧客開拓、

法人会の活用、DM配布など幅広くおこないながら着実にお客様との関係を構築している。

 

今後、社長は営業エリアを絞り込んでいくことを検討している。

エリアを絞り込むことは営業先数を減らすなどの理由からなかなか踏み切れない社長もいるが、

D代理店の社長は既に具体的な地名までイメージしている。

 

営業エリアを絞ることは地域内での顧客シェア（存在感）を効率的に高める効果が期待できる。

また、地域での存在感が強くなると口コミや紹介も増え、より効率的に契約の獲得ができるようになる。

 

そのような理由から、エリア戦略はブランド化と効率化を同時に達成できる戦略といえる。

 

 

営業エリアを絞り込む際は、エリアの分析が重要だ。

法人をターゲットとする場合は業種ごとや従業員規模、売上規模ごとの法人数、

個人をターゲットとする場合は世帯数や年齢層、持ち家と借家世帯の割合などが該当する。

 

加えて、年次ごとの推移も確認する。

減少傾向にある場合は将来的にもマーケットが縮小していく可能性があるためだ。

エリア分析と併せて自社分析もおこなうとより良い戦略が見えてくることもある。

 

自社の契約状況を分析するとよく売れている商品や顧客属性などの傾向がわかり、

それが自社の強みであると考えていくことができる。

 

自社の強みを把握して、その強みを活かせるエリア（機会）で勝負をするといういわゆる「クロスSWOT」の考え方は、

戦略立案の基本的な考え方ではあるが有用性が高いので、ぜひ一度分析してみることをオススメする。