本日は、とある保険会社主催の経営セミナーに参加。

L代理店の従業員の育成方法が非常に印象的だった。

 

テーマは営業の育成。

L代理店は生保中心の手数料１億円弱、従業員５名の代理店であるが、

若手営業マンが着実に数字をあげている。

その秘訣は、「新規のお客様を自分でつくりだす方法を社長自身がやって見せる」というものだ。

 

通常の代理店では、ある程度従業員の数が増えてくると保全部隊と新規開拓部隊を分けたりする代理店も多いが、

L代理店は全員が新規の顧客を生み出す力があるという。

 

新規開拓のやり方と実際に０から新規のお客様をつれてくる姿を社長自身が見せて教えるというのは、

意外とされていない代理店も多いのではないだろうか。

 

私は毎日全国の代理店の社長とお会いしているが、

「新規顧客の創造」に明確なビジネスモデルや仕組みを整えている企業は

ほぼほぼないといっても過言ではない。

 

ほとんどが「紹介」である。

紹介は予測できないし数値計画として予算を立てることができない。

人口減少の日本で新規顧客の創造を紹介に頼っていては必ず存続できなくなる。

 

明確なビジネスモデルや仕組みを整えることが企業の存続には非常に重要になるが、

それよりも前に社長以外に今いる従業員がどれほど新規顧客を創造する能力があるかどうかだ。

 

指示だけを出して従業員ができるようになるわけがない。

重要なのは

「自分はこういう風にお客様をつくっていた」

「それはこれぐらいのレベル感のことをこれぐらいの頻度でやればこれぐらいの確率で成功する」

といった社長の方法論を従業員にナマでやって見せることだ。

 

従業員も社長がナマで動いて成功している姿を見れば「納得」する。

人が納得するには「数字」と「事例」が必要である。

 

どれくらいの数をこなせばどれくらいの数字がいくのか、

そしてその成功例を自分がやって見せる。

 

テレアポなり訪問なりセミナーなり、まだ手数料で１億円に満たない企業は、

まず従業員に口だけでなく行動で見せることが育成においては非常に重要だ。

 

以上