皆様
いつもありがとうございます。
インシュアランスTの野々村です。
本日はクロスセルのトスアップについて、評価制度という視点からお話したいと思います。
弊社のコンテンツをご利用いただいている方には耳タコかと思いますが、
現在の保険代理店市場は、生保で差がつく時代になってきています。
そしてそんな時代に船井総研が提案しているのが「クロスセル」です。
クロスセルは主に損保をメインに扱っている代理店様におすすめの戦略で
損保の既契約者様から生保の契約もいただくという取り組みです。
そして生保契約の際には、生保専任者への案件のトスアップを行うことが重要になるのですが
損保担当者から生保専任者へのトスアップがスムーズに進まないという企業様は少なくないです。
原因は様々ですが、根幹には、トスアップを行う損保担当者にメリットがないという課題があります。
損保担当者の方は、トスアップしても、自分の成績にはつながらない。
自分が担当しているお客様を他の募集人に紹介することに抵抗がある。
こういったことから損保担当者からのトスアップがスムーズに行われない傾向があります。
そこで評価制度の中に、生保案件のトスアップを入れることが重要になります。
トスアップは、その後成約になったかどうかに関係なく、案件があがってきた時点でプラスの評価に！
こうすることで損保担当者に案件をトスアップするメリットが生まれます。
現在明確な評価制度がないという企業様は、ぜひクロスセルに力を入れる際に
評価制度の構築も同時に行ってみることがおすすめです。
参考までにですが、評価制度は、作成に半年・テスト運用に半年～1年
の期間が必要になるかと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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