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いつもありがとうございます。

船井総研の野々村です。

 

本日は損保担当者からのクロスセルについて書きたいと思います。

 

保険業界の現状として、企業の成長と生保の販売は切り話すことのできない要素だと思います。

そして今まで損害保険をメインに販売されてきた代理店様の取り組みとして

既契約の方への生保の販売が挙げられます。

 

船井総研が提案している内容として生保の専任担当者をおいて

損保担当者からトスアップをするという内容があります。

 

そこで発生する問題として

損保担当者の方が生保専任の方につなぐにあたり、インセンティブにかけるという問題があります。

 

どういうことかというと損保担当者の方はお客様に生保の話をして、生保の専任者につないだとしても

自身の成績には反映されないため、生保専任者につなぐという動きが促進されないということです。

 

会社としては生保を販売したい。

一方で損保担当者からすると、自身の成績に反映されない生保の話をお客様にするインセンティブはない。

 

結果として、損保担当者からの案件創出が鈍ってしまいます。

 

解決策として我々が提案しているのが、

損保担当者の評価の中に、生保専任者につないだ数をいれるということです。

 

これにより損保担当者に生保の話をするインセンティブが生まれます。

また契約にかかわらず、話をするだけで評価対象となるので、結果がでる可能性が高いです。

 

このように単にクロスセルといっても、損保担当者にメリットのある評価制度が必要な場合があります。

 

皆様の会社の評価制度はいかがでしょうか。

クロスセルがなかなか進まないとき、それを支える評価体制が重要になる場合もありますので

本日のブログが参考になりましたら幸いです。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。