皆様、こんばんは。

船井総研の岩邊です。

 

本日は、非常に興味深いお話を伺う機会をいただきました。

それは、我々保険業界の主戦場が変化しているということです。

 

今まで、我々はニーズ顕在層に対して、営業活動を行っていました。

例えば、紹介。

見込み客が保険に加入している・していないに関わらず、ご家族・ご友人からの勧めで、加入や見直しのニーズが顕在化され、営業アプローチをかけます。

そして、見直し。

既に保険に加入しているということで、ニーズは顕在化しているといえます。見直し需要を発生させるために、保険証券を持ってきていただき、より安くより保障・補償内容のよいプランを提示し、緊急性を提示します。

ニーズを顕在化させやすい見直し客層を集めるためのマーケティングをより昇華させ、「業態・ビジネスモデル」として発展させたのが、「保険ショップという“業態”」です。

 

が、最近は変わってきていると。

伸びている代理店は、顕在層へのアプローチはもちろんするが、それ以外に、ニーズ潜在層へのアプローチを積極的に行っているというのです。

確かに納得です。

 

誰の影響も受けずに、自身で納得するまで調べ、理解・腹落ちしたタイミングで、指名買いをしたいという客層はいます。それをインターネットという技術が可能にしました。

 

実際、我々も地方の代理店様のお手伝いを数多くさせていただいておりますが、顕在客へのアプローチはするものの、どうしてもマンパワーのある保険会社様や大手・中堅代理店様にはかないません。

それよりも、まだニーズが潜在化している状態でタッチし、そこに情報を与えていき、ニーズが顕在化するまで育てていったほうが、費用対効果が高いと実感しています。

 

実際、WEBでの問い合わせ内容を見たとき、そのお客様の行動履歴を見ていると、問合せが来る１か月前から、自社のHPを４－５回くらい見て、ようやく問合せという行動をとっていました。

 

主戦場は、顕在客層から、潜在客層へ。

 

大きく変わろうとしている節目がきていると実感します。