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コンサルタントブログ

2021年04月08日

オンライン商談で生産性を上げよう!

皆様、こんにちは。

船井総研の岩邊です。

 

2020年からのコロナ禍で、なかなか今まで通り訪問できないというお悩みを多くいただきます。

今までは、泥臭く訪問件数・回数を積み重ね、紹介を獲得し、新規リードを獲得するというのが、保険の営業でした。しかし、生保営業に関しては、訪問できてなんぼだったのが、訪問できない・・、そして損保においては、更改からの面談で追加契約をいただくというのがセオリーでしたが、電話更改がメインになり、クロスセル率が上がらない・・といった状況です。

2020年の夏ごろまでは、新規リードを獲得するために、従来のリアルセミナーから、オンラインセミナーへと切り替えた企業様が増えましたが、全国各地で広まり、集客数が下がっている又は、1件当たり集客コストが激増し、オンラインセミナーも割が合わなくなってきました。やらないよりは、やったほうがよいのは間違いないのですが・・

 

一方で、色々と調べていると、業績が確実に上がっている企業様がいらっしゃるのも事実です。

とある大手代理店さんの数字をじーっと見つめていると、面談チャネルが、前年同月比・先月比ともに、120%超で伸びているようです。

面談数も同様に伸びています。中身を見ていますと、リアル面談の数は減少傾向にあるようです。が、オンライン面談数が飛躍的に伸びており、全体の面談件数の40%を占めるまでに成長しております。

 

我々のコンサルティングも、今まではお客様のところに訪問し、コンサルティングを実施してきました。コロナ禍の影響で、訪問コンサルティングができなくなり、ビデオ会議によるコンサルティングに切り替わっていきました。結果どうなったか。1人当たりのコンサルティング件数が、今までは20社あるといっぱいいっぱいだったのが、オンラインコンサルティングに変わってから、1人当たりコンサルティング件数が30社くらいでも余裕があります。よくよく考えると、それは当然のことのように思います。

・移動時間がなくなります。

・無駄話がなくなるので、会議時間も減ります。

 

つまり、オンライン商談を積極的に取り入れることで、一人当たり生産性が、1.5倍は上がるということです。少なく見ても、1.2倍~1.3倍にはなるということでしょう。

 

ここで言いたいことは、リアル面談を止めましょう!ということでは決してありません。

リアル面談とオンライン面談を併用し、オンライン面談比率を積極的に上げていき、一人当たり生産性を上げていきましょう!ということです。

 

オンライン面談専任部隊というのを作っても面白いかもしれません。

今まで3人で50件のお客様を担当していたのが、オンライン面談部隊だと、2人で可能になる可能性は十分にありえます。

 

人口減少時代であり、保険代理業は参入障壁が低い商売ですので、競合はたくさん出てきます。

つまり、今までと同じ方法でやっていても、なかなか売上が上げにくくなっております。

オンライン商談というデジタルの力を上手に活用し、まずは一人当たり生産性を上げ、高収益化を、そしてさらに活用し、売上を上げにいきましょう!

【この記事を書いたコンサルタント】

シニア経営コンサルタント  岩邊 久幸 (イワナベヒサユキ)

インシュアランス室 シニア経営コンサルタント

広告業界・印刷業界のコンサルティングを立ち上げ、約200社に対して、経営指導を行う。 現在は、金融業界のコンサルティングに従事。主に、保険会社・保険代理店のコンサルティングを行う。

Instagram : @hisayukiiwanabe
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