皆様、こんにちは。船井総研のインシュアランス室の岩邊です。

商売をしていくうえで、儲けを出すためには、「安く仕入れて、高く売る」ということです。他にも、効率化等々、色々と考え方はありますが、これが基本中の基本です。

例えば、飲食店であれば、材料を安く仕入れて、美味しい料理を提供できるようにし、結果価格を上げて、粗利を確保するといった考え方です。

 

では、保険代理店においてはどうなのか。

保険代理店は、保険会社の商品を仕入れて販売するわけですが、業法上この価格を操作するわけにはいきません。（この価格を操作できば、どれだけお客様の業績を上げやすいか・・汗）

一方で、多くの保険代理店のビジネスモデルは、人が稼働（販売）して、売上が成り立つモデルですので、「労働集約型」のビジネスモデルといえます。

 

つまり、保険代理店でいう仕入とは、「人の採用」ということがいえます。

それを、商売の基本に置き換えると、「人を安く仕入れて、稼ぐ人材に育てる」ということになるのではないでしょうか？

我々も全国の保険代理店経営者の方とほぼ毎日お会いしておりますが、悩みのツートップが、「集客（商談数確保）」と「採用」です。

 

では、保険代理店の採用の現状を見ると、「案件を持っている募集人」＝「経験者採用」が主流のように見えます。成功報酬型で給与提示を行い、採用を行っています。それはそれで、業界の伝統ですので、否定するつもりはありません。

が、向こう１０年・２０年先を見たときに、それで本当に会社が安定成長するのか？と疑問に思うこともあります。

確かに、経験者採用は、育成手間も減らせますし、会社としての売上額は上がります。が、離職率が高く、成長率は低い、１人当たり利益も20％前後で一定、そして採用マーケットはレッドオーシャン、つまり採用コストがかかる。

一方で、未経験者採用は、育成手間こそかかるものの、離職率は低く、成長率は高く、１人当たり利益も成功報酬よりは高くなり、保険業界における採用マーケットはブルーオーシャンです。

 

要は、採用戦略、つまり経験者採用・未経験者採用・新卒採用を考える際に、

・平均在職年数

・平均成長率（年次別手数料基準）

・労働分配率

の３点から考える必要がありそうです。

 

建設・不動産・住宅や自動車販売、そして伝統的なメーカーといった先行しているセールス主導型業界の成長企業の変遷を見ていると、採用戦略にも変遷があります。

 

自身の目線を１－２年後に置くのか、それとも５－１０年後に置くのか、そしてどの高さに置くのかによって、取るべき戦略は変わります。

 

できれば、経営者の皆様には、より高く、より遠くに目線を置いていただき、そのゴールに向かって、着実に歩を進める戦略をとっていただきたく思います。

 

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。