こんにちは。

 

船井総研保険チームの岩邊です。

 

本日午前中は、印刷会社様のコンサルティングの後、東京で別メンバーがお手伝いさせていただいている、保険代理店さんのコンサルティングにオブザーバー参加させていただいてました。

今日は、BTOBデーですね。

 

この保険代理店さん、法人マーケティングのお手伝いがメインです。

今までは２～３か月ほどかけて、集中的に想定ターゲット企業に対するソリューションを固めに行っていました。

つまり、商品戦略です。

よく保険代理店は、人と人とのお付き合いだ！と言われる方いらっしゃいます。

しかし、商売をしていて感じるのは、お客様が一番最初に触れるのは商品・サービスであり、人はその次。

ですから、いくら人が良くても、商品サービスが悪ければ、お客様はできにくいし、離れやすい。よって、営業力を鍛える前に、商品力を鍛える必要があります。

モノ売りからコト売りへという話がありますが、法人マーケティングの場合は、保険商品を売るのではなく、「お客様の課題解決」を売ることが大事。よって、ソリューションを固める必要があるわけです。

それが固まったら、集客活動を行い、営業活動を行う。

マーケティングの基本は、「集めて切る」。

このソリューション欲しい人いますか？、こんな課題の人いますか？という投げかけをして、「集める」。

そして、その中から、いいお付き合いができそうな人を「選別する」。

ということを行うわけですが、この１０年でインターネットが普及し、顧客が多くの情報を集められるようになってから、見込み客を２段階に分ける必要があるように思います。

 

見込み客を４つの象限に分ける必要があります。

横軸に、ニーズが顕在化・潜在化、縦軸に、緊急度高い・低いです。

今までの営業やマーケティングは、ニーズが顕在化しており、なおかつ緊急度が高いお客様を人海戦術で必死で見つけに行っていました。

また、ニーズが顕在化しているが、緊急度が低いお客様を集め、営業が行き緊急度を高める提案活動をしてきました。

しかし、ご存知の通り、そのマーケットはとても競合が激しく、今までの人海戦術や旧来のマーケティング手法では費用対効果が合わなくなってきたように感じます。

 

そこでです。

競合企業が目もくれない

ニーズが潜在化しており、緊急度が低い顧客を真っ先に集め、そのお客様を「装置」の中で育成し、ニーズを顕在化させるという方が、費用対効果が高いようです。

この「育成装置」づくりがとても大事になってきます。

 

今回の赤と緑のATM共通化といい、今まででは想像もできない出来事が、さも当たり前のように、来年以降出てくるし、起こりえます。

それを自分たちで起こすのか、それとも指を咥えて見ているのか。

どちらのポジションに行くのかが、とーっても大事です。

 

フラットに、消費者・企業の消費者行動に合わせる素直さを身につけ、勝ち抜いていきましょう！！