こんにちは。船井総研の岩邊です。

本日は、とある外資系損保会社様との打ち合わせでした。

独立５年目までの代理店活性化のディスカッションです。

 

法人セールス、上手くいっている会社はどんなことをしているのか。

それは、一言で言うと、「パターン化」です。

法人営業は、ひとえにオーダーメイドになりがちです。

コンサルティングセールスが叫ばれて久しいですが、それを地で実践すると、やっぱりオーダーメイドになってしまいます。

しかし、オーダーメイドにこだわってやっていると、実は小さい組織にはできるのですが、３０名を超えることはできません。

それはなぜか。

誰もがオーダーメイドの提案をすることができないからです。

 

よって、パターン化する必要があります。

このパターン化というのも、イメージでいえば、イージーオーダー・パターンオーダーのイメージです。

 

つまり、提案したい商品・サービスは決めておく。

その商品・サービスに導くためのトークプロセスを決めることが大事です。

つまり、ゴールは同じということなので、「お客様がどんな悩みを抱えているのか」のパターン化がとても大事になります。

 

そして、提案する商品・サービスは決まっていても、決まっていることをお客様に知られると、受注率は下がります。

よって、「オーダーメイドの企画っぽく見せる」ことが大事になります。

そのために、以下のフローを踏みます。

・ヒアリング

・課題の抽出・共有

・提案

・会社紹介

・取引実績

・成功事例共有

というフローです。

 

このフローを順番変えずに、社員全員が行えるようになること。

これがとても大事です。

 

そんなことを、今月末当保険会社の代理店様に落とし込んでいく予定です。