皆様、こんにちは。
船井総研の岩邊です。
 
最近、各ご支援先に対するコンサルティングをする際、そして講演のテキストを作成している際に、ふと思い出したことがあります。
 
4年前に、私が弊社保険業界向けのコンサルティング部隊を担当させていただくことになったときのことです。
保険業界のことが右も左も分からないとき、全国の保険代理店様を規模の大小関わらず、50社弱に訪問し、経営者様に現状の保険代理店経営をお伺いしました。
 
そのときに、率直に感じたことは、下記の通りです。
・収入保険料は把握しているが、売上（＝手数料）を把握している企業が少ない
・集客という概念を持っている企業が少ない
・売上（＝手数料）は保険会社から入金されて初めて理解する
・人の育成に困っているのは、異業種と同じ
・労働集約型の商売であり、ビジネスモデル
・つまり、人を増やさないと売上が上がらない。人を育てないと売上が上がらない
 
同時に私がもった感想は、率直に申し上げて、
「私が保険代理店の社長になって、こういう状況だと不安で仕方がないなぁ」」と感じたことを、よく覚えています。
・数か月後の売上がいくらになるか分からないことへの不安
・実際の売上がいくらになるのか分からないことへの不安
・営業の日々の営業活動と売上がどう結びついているか分からず、対策が打てない不安
・自分以外の人間が売上を作れない不安
・自分が何歳になっても、現場第一線で働き続けないといけない不安
 
 
せっかく我々がコンサルティングをして、お手伝いをするからには、上に挙げたような不安は全て解消されるような企業になれるようなお手伝いがしたいなぁと。
 
皆様もそういう状態になったら良いなぁって思いませんか？？
 
これらの不安を解消するためには、たった１つのことをしっかりと行えば、良いということが分かりました。
それは、
 
営業マネジメントです。
 
営業マネジメントをしっかりと行えば、
・数か月先の売上予定・見込みが把握でき、
・日々の営業活動と売上のつながりが見え、売上を上げるための対策を立てることができ、
・営業の日々の行動を見ることができるので、営業ごとに、適切なアドバイスを行うことができ、営業が育つようになります。
 
つまり、社長が売上比率50％以上占めている企業の場合は、社長自身営業現場に立って、売上を作ることから離れ、営業マネジメントをできるようになることが大切です。
 
では、来週以降、具体的にどのようにして営業マネジメントを行っていけばよいのかをお伝えさせていただきます。
 
 
営業マネジメントという一言でも、人それぞれ感じ方が異なるかと思います。また、企業の規模によっても、階層が異なるため、感じ方が変わるかもしれません。
 
まず最初のチャレンジは、営業（募集人）の皆様に、下記を毎日入力いただくことからのスタートです。
・案件発生日
・顧客名
・個人or法人
・案件発生元
・生保or損保
・世帯主か否か
・担当名
・見込み度（確定・失注・A～C）
・契約予定月
・初回商談日
・設計提案日
・見積もり・提案金額（生保・損保）
・契約日
・契約金額（生保・損保）
・手数料見込み金額（生保・損保）
・成立or不成立
・保険会社名
・保険種目
これら18項目を、ポリシー別で入力いただくのです。
入力は、エクセルで決まったフォーマットを作成し、入力いただいても良いですし、もしシステムを利用されているのであれば、上記を入力できるフォームにしていただくと良いと思います。
 
要は、日報を廃止し、日報の代わりに上記を入力いただくのです。
これらを全社で、又は組織別に入力していきます。
 
すると、どうでしょうか？？
 
上記入力いただいたデータを集計すると、
全社（組織）の売上実績や売上予定、保険会社別や種目別の売上はもちろんのこと、募集人別の売上や売上予定、提案率や契約率が読めるようになります。
上記データから、あなた自身がこの切り口で集計したデータを見たいというものを見ることができるのです。
 
営業マネジメントでとても大切なことは、「人」で見るのではなく、「数字・データ」で見るということが大切です。
社員数が少ないと、社員の名前と顔が一致するので、仕事はもちろんのこと、プライベートも含め、把握することが可能ですが、社員や拠点が増えてくると、当然そういったことは分かりにくくなります。しかし、各自の状況を把握する基準が必要になります。
それが、数字であり、データなのです。
 
数字やデータを基準にすると、「頑張っている！」、「努力している！」という人の感覚に依存していた指標の基準ができ、平等に指示・指導することが可能になります。
 
弊社のクライアントや会員企業様でこれらに取り組んでいる企業様は、経営者はもちろんのこと、募集人もだんだんと数字に強くなり、数字を基準に対策を考えることができるようになります。
まず、データを集計する仕組みづくりからスタートしてみてください。
 
来週は、このデータに対して、どのように指導・アドバイスをしていけばよいかをお伝えさせていただきます。
 

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