皆さんこんにちは！
船井総研の野々村です。
 
いつもメルマガをお読みいただいている皆様
いつもありがとうございます！
 
これまで提案について3週にわたりコラムを書いてきました。
今回が最終回になります。
 
そして今回はニーズ喚起についてです。
 
皆様は普段お客様の情報をヒアリングするのに、多くの時間を割いていると思います。
もしくはお客様が入りたい保険が決まっている場合、保険会社様のパンフレットをお客様と一緒にみて、どの保険がいいのかをお客様と一緒に考えているのではないでしょうか。
 
もちろん、その取組は素晴らしいです！
 
一方で、商談開始時にお客様が入りたいと思っている保険と、実際に入った保険は同じでしょうか？
 
というのも、もともとお客様が考えていなかった保険に加入いただいたかどうかがとても重要です。
 
お客様はあくまで保険素人です。
我々の役割は、保険の素人であるお客様に本当に必要な保険が何なのかを知っていただくことです。
 
もちろん押し売りすべきということではありません。
ですが
 
お客様がメインになって保険を選ぶより、我々がメインになってお客様に適した保険をカスタマイズした方が、絶対いいですしお客様のためにもなりますよね！
 
しかし保険会社様のパンフレットをみているだけでは、ほかの種目の商品の話がほとんど出てきません。
 
なので我々は保険について説明するツールの利用を推奨しています。
 
内容として、まずは保険の種類・定期なのか終身なのか、
我々からすると当然と知識ですが、あまりわかっていないお客様もいます。
 
次に保障内容について
どういったときにいくらもらえるのか、そのために必要な毎月の保険料はいくらなのか
 
そして忘れてはいけないのが、そもそも保険になぜはいるのか
 
こういった内容が入った冊子のようなものを使って商談を行うことがいいのではないかと、我々は思っています。
 
お客様は話したいという気持ちが強いものですので、お客様の話を聞かずに、こちらの話をすすめるのはあまりよくないです。しかし、お客様の話を聞きすぎるのもよくなく、お客様の話を一通り聞き終わったら、それを踏まえた上で上記のような保険の基礎の話をしてみましょう。
 

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