２週前より、損保代理店の行く末について、お話しをさせていただいております。
先週は、損保代理店の皆様は、重点ターゲットを、「法人」か「個人（リテール）」のどちらかに絞り込みましょう！というお話しをさせていただきました。
 
今週は先日もお伝えした通り、個人（リテール）マーケットをどう攻略するのかというテーマです。
 
改めて、保険業界のマーケットを整理してみましょう。
本メルマガの第一回でもお話しさせていただいた通り、現状損保マーケットはこの数年横ばいです。一方で、生保マーケットはコロナ禍もあり、乱高下がある状況です。
 
そして、個人損保のコモディティ化が進み、メーカーの直接販売比率が少しずつ上がってくることが予測されます。皆様もよくご存知の通り、頻繁にTVCMが流れており、ヒトを甲斐さず、通販加入が可能となっております。
そして、他の川上マーケット、具体的にいえば、異業種参入もより盛んになることが予測されます。トヨタ自動車の保険参入、ヤマダ電器の保険参入、マツモトキヨシの保険参入が記憶に新しいかと思いますが、他にも住宅メーカーや不動産会社、そして自動車販売店、車検・鈑金工場といった、火災保険・自動車保険に近い業種のプレーヤーが本格的に参入してきているように感じます。このような川上マーケットが参入してくると、我々が今まで生きてきたマーケットを押さえられてしまうので、力のない専業代理店が個人損保を伸ばすのは、非常に苦戦を強いられます。個人損保を伸ばすためには、もしかしたら、結果的にM&Aしかないのかもしれません。
 
とはいえ、企業が永続するために、成長し続けなければいけません。そういったことをふまえると、企業の成長角度や成長スピードは、「生保マーケットの攻略」が一つのポイントになります。
とはいえ、これは一つのチャンスであるようにも感じます。
手数料ポイントを上げる、又は維持するために、保険会社からは態勢整備や生保比率を求められています。そういう意味でも、良い機会なのかもしれません。
 
さて、それでは損保代理店が個人生保を増やすために、何をしなければいけないのか。それは、ご多聞にもれず、「生保クロスセルの強化」です。
 
ポイントは、下記の通りです。
１．損保担当者と生保担当者をはっきりと分けること
２．客層別に切り口と提案商品、そしてトークを決めること
３．それに合わせた、チラシ・ツール・トークスクリプトを用意すること
４．損保担当者の評価基準にトスアップ件数を加えること
 
以上の４点です。
 
まず、損保担当者と生保担当者をはっきり分けることについて。これは、法人担当とリテール担当を分けることと、理屈は同じです。両方販売させるのは、効率が悪く、得意な人に、販売していただいた方が、契約率・契約単価ともに高くなるのは、必然です。
 
そして、客層別に切り口と提案商品、そしてトークを決めること。これは、これから生保担当者を育成していかないといけない企業様にとっても、とても重要です。
多くの保険代理店は、誰に何を、どうやって売るのかということを、保険募集人に任せているケースが多く、これらのノウハウは募集人の頭の中にあるケースが多いです。これらを見える化し、会社としてのノウハウにまで昇華させることで、育成スピードが上がり、契約率・客単価も上がっていきます。
我々がお手伝いしているクライアントの皆様は、生保の商談に対して、契約率７０％・世帯AC単価１０万円を基準に営業フローを構築しています。
この数字を達成するために、誰に何をどうやって販売するのか、そしてそれを補助するためのチラシやツール、そしてトークスクリプトを用意し、トレーニングを行っていくのです。
 
とはいえ、生保のご提案ができるお客様がいないことには、話になりません。そこで大事なことが、損保担当者のトスアップです。
 
損保担当者の評価基準に、何件トスアップをおこなったかを組み込むとより効果的です。
多くの損保代理店様から、「なかなかトスアップが上がってこない・・」というご相談をよくいただきます。
上がってこない理由は、下記２点です。
１．損保募集人が自分の担当のお客様を他の募集人に触られたくない・・というある種の縄張り意識があるため
２．医療保険やがん保険といった比較的募集容易な第三分野の申込を良かれと思って、自身でいただくため
 
です。
 
これらを防ぐために、損保担当者の評価基準にトスアップの件数を加えていくのです。
 
 
これらを行った結果、
・２年で生保ANPが５倍になった損保代理店
・初月で生保保険料２００万円弱つくり、初年度で生保手数料が１．５倍になった損保代理店
・初月で生保保険料２００万円弱つくった代理店
 

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